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基于顾客感知价值的网络营销策略
时间:2014-02-13 23:58:42    来源:www.xiandaishangye.cn    浏览次数:    财经首页    我来说两句()

 

孔逸萍 常州刘国钧高等职业技术学校213025
摘要:网络时代的不断发展,带动了相关产业必须顺应着这种趋势进行自我改革。网络营销仿佛雨后春笋一般,直接冲击着传统的营销策划方式。另外一个方面,网上购物的热潮逐渐在升温,这充分展示了网上业务发展的广阔前景。与此同时,网络本身的特点以及消费者在消费的特殊化个性化需求也为网络营销的发展提供了良好契机。据统计,中国当前的网民规模达到了4亿,并且网上消费者的数目也在与日俱增,本文从专业化的角度对关于顾客感知价值的网络营销策略展开探讨,希望能够起到抛砖引玉的作用。
关键字:顾客 感知价值 网络营销 策略
一 、网络营销的背景
网络营销并不只是简单字面上理解的网络销售,实际上,网上销售指的是通过互联网进行交易,而网络营销指的是在网上进行推销工作,从营销理念来看,推销和交易对于商品流通而言是两个不同的发展阶段。网络营销从根本上来说指的是在不事先征求推销对象允许的前提下,相关的工作人员通过网上广告或者是电子邮件的形式采取主动的方式敲开顾客的门。马云曾经说过,二十一世纪的市场是电子商务的天下。十年的量变积累,中国电子商务的发展已经取得了骄人的成绩,处于辉煌的时期。但从网上支付全年交易规模有望达到5700亿元的角度来看,电子商务的前景是广阔的。而网购交易量仅仅只是中国销售总额的1%,也就是说电子商务市场方兴未艾。根据艾瑞咨询的数据结果现实,仅仅2009年第三季度B2B电子商务的营业收入就已经达到了17亿元之上,网购交易规模约为660亿元,通过网上支付市场的交易规模是1569亿元。
 
二 、企业网络营销的优势分析
现在越来越多的企业开始重视对电子商务平台的关注,开始把创新的触觉从多个方面融入电子商务,包括了组织,管理以及商业模式。更多的传统企业也加入到了电子商务的背景当中,将电子商务运营的更加得心应手。电子商务的交易平台,以及科学合理化的构建体系,在大规模的基础设施的投入上开始为企业的各个业务提供了低成本的交易环境。在网络上通过以企业为主动方的营销方式,无论是从直接的商业利润的角度来看还是从对客户的吸引力量来看,无疑是具有很大的诱惑力的。据统计,2007年通过网络搜索引擎进行的广告投入的网络营销企业就已经超过了40多万家,而普通的会员也有2400多万之多,其中诚信通的会员数量达到了30万,有关于中国企业设立的网站的数量就将近100万,门户网络广告用户数量大多都集中在品牌企业,当然,这里所涉及到的网络广告并不涵盖搜索引起的广告,另外根据统计表明,中国有约42%的企业并没有采取任何与网络有关的营销方式,因此不难看出,在互联网日趋成熟以及普及的今天,从客户的角度进一步挖掘网络营销战略是每一个企业必须充分关注的热点问题。
 
三 、基于顾客感知价值的网络营销策略
 
(一)人才培养策略
随着阿里巴巴在中国的成功上市,以及国内B2B行业的发展趋势,各界人士都对B2B电子商务的发展给予了高度的重视。然而B2B电子商务的发展背后也有许多棘手的问题尚待解决,其中最为突出的就是专业人才匮乏的窘境。根据调查,伴随着中国B2B市场的快速发展,65%的中小型企业都需要大量的电子商务人才,然而在这些人才缺口出现的同时,专家给出了比较准确的数据,据统计当前中国电子商务的人才市场每年对人才的需求量约为20万人,而院校输送的人才却远远达不到这个要求。数据显示,当前我国约有69%的中小型企业拥有5名以下的IT技术人员,企业内拥有能够熟练的使用计算机的员工并不多。网络营销能够得到快速的发展的前提是人才,一批符合时代发展需求的网络营销人才。自从2002年开始,国家的相关部门就加大了职业资格电子商务工作人员的培训鉴定机构,除此之外,作为电子商务行业发展的推动者而言,各个电子商务平台应该主动的承担起对专业人才培养的重任。大量的中小型企业应该结合时代的发展步伐,与时俱进,邀请网络营销专家开座谈会,引进先进的经验,并给予一定广度和深度的企业时间按机会。一旦拥有了人才,就能够在网络信息化的市场上提升企业自身的竞争实力。
 
(二)、顾客沟通策略
随着网络营销时代的不断发展,越来越多的企业都希望利用这块肥阔的土壤让自己能够生根发芽。然而信息的不对称性,让厂商和客户之间的沟通出现了许多问题,也就是说有需求的客户无法再合适的时间内找到心仪的厂家,而厂家在推销产品的过程当中往往无法掌握正确的时机,最常遇到的情况就是客户刚刚采购完成或者是根本没有这方面的采购计划。为了让厂商自己的产品能够在最合适的时间快速的出现在客户的面前,成为了许多企业的头疼问题。新时代的背景下如何才能够实现在客户需要时就能够推销产品,怎样才能够让客户化被动为主动来寻找企业的商品,是值得每一个企业工作者需要思考的问题。
实际上成功营销的秘诀非常简单,就是把产品卖给有需要的客户。换一句话说,对客户的了解越多越清楚,推销就会越准确,成功的几率也就自然而然的提高了。当客户在流浪企业的网站过程当中,企业应该多设置一些互动的方式,电话仅仅只是互动方式之一,一方面网站可以在页面的醒目位置来显示联系电话,另一方面也可以建立网站热线,通过这样的形式可以让客户省略考虑费用问题,通过鼠标就可以快速的与企业进行直接沟通。另外一个方面,网站注册也是一个非常重要的环节,有的企业网站片面的将注册理解为一个注册区,事实上注册贯穿了客户在浏览网站的全过程,比如说当客户浏览到产品介绍时,就会自动的出现产品白皮书的链接,如果客户有兴趣,就可以通过产品的简介得到适时的了解,以此类推,企业还可以不断的丰富自己的内容来满足客户的需求,客户在获取信息的同时,就必须要完成注册工作。需要注意的是在注册时企业不应该设置过多的内容,繁琐的程序很容易让客户产生厌烦的情绪,另外还要注意对注册信息进行划分,将联系信息和需求信息区分开来。出了基本联系信息需要客户来填写外,其他的信息可以通过选择的方式来完成,通过这样的形式可以提高注册效率,要尽可能的将网站的浏览者吸引成为企业真正的客户,需要更多的互动方式。
 
(三)网络优化策略
事实上,网络营销的方法与企业的个性特点,行业的前景以及互联网营销的变化情况有着非常重要的联系,以前有许多企业都通过网络实名,百度竞价,诚信通等方式来提高网络营销的效果,希望通过这些方式来帮助企业在短时间内提高营销业绩,与此同时所投入的费用也比较低。然而在当前的互联网环境下这些方法很难能够取得快速的收益,其中一个非常重要的原因就在于互联网市场竞争的加剧,由于网民的互联网使用水平在不断攀升,网络营销工作也越来越专业化。事实上,网络营销的目的在于最大限度的吸引潜在客户,从这个业务目标的角度出发,企业在进行网站建设时才能够拥有很强的目标性和策略性,才可能对网站结构和功能提出更高的要求,否则这仅仅只是一个简介式的网站。很多看上去十分精美的网站却错误百出,要么网页找不到,要么错误链接,还有一些网站很难在界面上找到电话地址等联系方式,看了半天都不知道网站介绍的产品是什么,这样的网站不但不会对网络营销起到作用,还会起到反效果。
任何企业需要的并不是网站,而是需要网站这样的一个平台来促进自己的销售业绩,开拓新的市场,以及利用这样的一个平台来促进与客户之间的信息交流。然而许多设计网站的网络公司往往只注重技术角度的开发,鼓吹功能,风格,而忽略了这些功能对网站营销效果的评价,从而造成了投入高,回报少的现象。甚至由于一些微不足道的细节二影响了网络营销的价值。比如说,有的网站由于过分乞求效果而降低了网站的运行速度,让访问者失去了耐心,从而耽误了上级。如果在网站建立的初期,就从产品营销的角度考虑:希望什么样的群体来观看网站,通过怎样的形式来让潜在的客户发掘出自己的特色,这些客户的习惯是什么,他们对网站的运行速度以及方便性等方面的要求是什么,通过怎样的形式来让访问者得到信任,如何让他们化被动为主动来与企业联系,只有充分对这些问题进行思考和调查后,网站的建设才是成功的。
 
四 小结
在这个以客户为导向的时代,营销方式面临着许多变革,需要相关人员来进行推销的效果的效率是地下的,而基于网络营销的方式才是有效获取客户的方法。网络营销为企业提供了一个向消费者提供产品和服务的平台,与此同时也是企业之间进行角逐较量的渠道。本文结合个人多年时间工作经验,就基于顾客感知价值的网络营销策略展开探讨,然而由于个人所学知识和阅历的局限性,并未能够做到面面俱到,希望能够凭借本文来得到业内人士的关注。
 
参考文献
[1]菲利普·科特勒;教育机构的战略营销[M];企业管理出版社;2007年
[2]杨海;精准营销:跨越网络广告的2006拐点[J];《市场观察:广告主》2006年第8期
[3] 任利成,石盛林;电子商务价值创造能力与企业战略选择[J];生产力研究;2005年09期
[4]杨燚,郑如霞;网络营销与传统营销的整合[J];桂林电子工业学院学报;2000年02期
[5]方芳,秦天保;网络营销中域名策略和顾客服务策略分析[J];上海海运学院学报;2001年02期
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