方  旭^[1]   疏腾飞^[2]

1.铜陵学院  安徽铜陵  244061；2.合肥京东方光电科技有限公司  安徽合肥  244061

摘要：近年来，博弈论在经济领域的应用十分广泛，很多经济现象与经济行为都被认为是某种博弈问题，可以使用博弈方法进行分析与研究。商务谈判活动也逐渐开始利用简洁的博弈分析理论构建谈判理论分析的基础框架，从而将复杂多变的谈判利益分配问题变得更为简洁明了。文章主要引用非合作博弈中的经典案例“囚徒困境”，阐述在商务谈判中如何实现个人的利益最大化。结合“分蛋糕”案例，试说明合作博弈理论下，商务谈判参与者如何实现整体收益分配最大化问题。在此基础上，结合博弈理论进一步对商务谈判活动过程中出现的个人利益与集体利益相悖问题及合作剩余分配问题进行分析，并找出在商务谈判活动中，谈判参与者应采取怎样的策略处理谈判双方的利益分配关系，实现双赢，也为商务谈判实战活动提供了理论支撑。
关键词：合作博弈；非合作博弈；利益分配；商务谈判；“囚徒困境”；“分蛋糕”

中图分类号：F740.41　   文献标识码：A    文章编号：1673-5889(2019)27-0000-02

商务谈判的过程复杂多变，参与者经常会因为利益的分配问题，产生分歧或使谈判陷入僵局。人们习惯于通过以往的谈判教训中总结经验，而忽视了谈判理论也解释谈判过程中出现的种种问题。正是由于谈判活动中分歧和合作并存的特点，合作博弈和非合作博弈相关理论的在商务谈判中应用最为广泛。两者最大的区别在于，合作博弈研究的是合作收益分配问题，而非合作博弈研究是如何决策使得自己的收益最大^[1]。本文将利用非合作博弈与合作博弈两种理论分析商务谈判中的利益分配问题。

一、博弈与商务谈判存在一定相似性

必须承认商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征^[2]，我们对该模型应用于商务谈判进行了如下假设：

（一）博弈的参与者-在商务谈判中，特指买卖双方。

（二）博弈参与者的策略应用-指在磋商环节，买卖双方进行讨价还价的策略，例如，红白脸策略、意大利香肠策略、无中生有策略等等。主要是想通过策略博弈，进而求得最大利益。

（三）博弈的次序-特指谈判进入到磋商环节，买卖双方需要同时进行讨价还价的博弈。

（四）谈判的利益-商务谈判不论谈判过程是否有潜在破裂的危险、有争端、有僵局。最终买卖双方求得的是在妥协中实现合作共赢。

由上可知，我们可以通过博弈的模型构建，将复杂、多变及无法预测的谈判规范化、科学化及系统化处理，为未来的商务谈判理论分析构建出一套基础框架。

二、非合作博弈与谈判

“囚徒困境”（Prisons’Dilemma）是博弈论里最经典的案例之一，反映了个人最佳选择而非团体最佳选择。之所以经典，是因为其道理简单，却是在经济生活中广泛的存在，尤其是在价格博弈，劳资博弈等。本文以一个“囚徒困境”的经典案例警方对犯案嫌疑人甲和乙进行分别审讯，每个犯罪嫌疑人都有坦白与不坦白策略可供选择。当甲乙犯罪嫌疑人共同坦白时，分别被判处5年有期徒刑；如果甲乙其中一人坦白，另一人不坦白，则坦白者被判处1年有期徒刑，而不坦白者将被判处10年有期徒刑；如果甲乙双方都不坦白，则法庭会由于证据不足而判处甲乙各2年有期徒刑，如下表所示：

甲乙二人都会在选择是否坦白罪行时首先想到自己的根本利益，这样我们可以预测，就甲而言，如果乙坦白，自己坦白或者不坦白所判刑时间为5年或10年，坦白比较好；如果乙选择不坦白，自己坦白或者不坦白所判刑时间为1年或2年，仍然是坦白比较好。所以在没有串供前提下，以自己的个人利益为目标，其结果将是甲乙二人均选择坦白，均判刑五年。案例反映了看起来很合理的个人行为与合作所得的利益相悖的现象，一个短期看起来有利的决定却可能带来长期的错误的情况。这个问题的本质是在于个人并不清楚对方期望他们做什么的情况下，每一个个体参与者都会期望获取个人的最大利益，忽视别人的利益得失。也可以说，每个参与者都是“利己主义者”^[3]。事实上，如果允许甲乙两名囚徒能够串供，在作出决定前甲乙二人可以进行短暂的交流，那么我们更会倾向于预测甲乙二人会选择都不坦白从而被判刑两年。

基于商务谈判的角度出发，单顾及一方面利益的做法往往无法达到理想的商务谈判目标，更无法促成双方长久的合作关系，更有甚者会直接影响到公司的总体利益。可以看出，作为谈判代表在选择自己的谈判策略时，即使无法获悉对手的实际选择，也不能忽视另一方的选择对他自己得益的影响，当然最好是尽可能提前获悉对方代表的相关信息，以便做出自己的最佳策略选择。正式的商务谈判过程实际上就是一个博弈的过程，谈判的个体为了获取最大利益，常常会陷入“ 囚徒的困境”。从这个意义上看，博弈论为商务谈判活动提供了新的视角和理论支撑。

三、合作博弈与谈判

如果说甲乙囚犯在无法进行串供的基础上，面对警方的分别审讯会更倾向于选择获取单方面的最大利益，而忽视另一方利益的博弈过程为非合作博弈，那么，合作博弈指博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害。当需要确定收益分配问题时，“分蛋糕”案例可以应用于很多领域，待分的“蛋糕”即是总收益，而分配方案的确定过程就是各方利益相关者讨价还价即相互博弈的过程^【4】。

那么，如何进行分“蛋糕”呢？如果是甲乙两人分蛋糕时，一人分，而另一人却拥有了先选的权利，这是实现分配公平的一种有效方法。可想而知，如果切的一方无法进行准确的分配，得益的却是另一方。所以，扮演切蛋糕角色的一方为了使个人利益没有损失，一定会想尽一切办法把蛋糕平均分为两份。但是，绝对的公平是不复存在的，在这时甲乙双方更担忧无法公平的分成两份蛋糕，可能会损失个人利益，从而更趋向于成为挑选的一方。双方在争抢先选权的同时，无疑增加了人力成本、讨论时间甚至有可能为此影响收益甚至导致双方关系的破裂。博弈者发现让步可以增进各自的收益，这是因为合作博弈可以产生合作剩余。这种合作剩余的存在无疑是维系博弈双方关系的强大纽带，而合作剩余在各方博弈势力之间如何进行，这只能根据博弈者的实力进行分配。博弈论中合作剩余的分配即是让步的结果，也是实现让步的条件。

其实，商务谈判能够实现成交的前提就是谈判代表要学会让步，并能够在让步中达成共识，获取更多合作剩余。而让步的多少主要是通过各方谈判代表的讨价还价实现的，在此阶段也包含各方的谈判策略的选择。研究“蛋糕”分配博弈问题，为参加商务谈判活动的各方提供更为公平的分配方案，也为商务谈判中双方由于利益得失僵持不下时如何进行处理提供了新的思路。

四、基于博弈论看商务谈判

（一）寻求共同利益，实现双赢

首先我们要清楚，利益是商务谈判代表所追求的目标，而共同利益则是双方谈判的基础，是共同利益驱使着谈判者走入谈判桌，并围绕着利益的得失展开话题^[3]。在商务谈判进行的过程中，谈判代表很可能由于过于强调个人的立场或观点而忽视双方共同利益，也就损失了可获得的利益，甚至面临承担损失的风险。此时谈判代表应该摆正谈判态度，将目光从个人利益的得失转移到其他的谈判重点，例如价格、支付条件、产品质量、售后服务及仲裁等，让双方分配的“蛋糕”变大变强，而不是仅仅局限于眼前，失去寻求更多合作剩余的机会。寻求共同利益，才能促成谈判者化解矛盾，实现双赢局面。

（二）建立良好的谈判气氛

很多人会忽视商务谈判开局寒暄这一程序，认为这不过是一个简单的程序，就是打个招呼、握手、递送名片、彼此入坐吗？其实并非如此简单，虽然谈判尚未开始，但是整个谈判的基调已经从寒暄开始了，气氛是欢快还是紧张，都需要靠这几句寒暄的话奠定基础。更重要的是，一些谈判专家往往可以通过简单的几句话了解对方谈判者的谈判意图，预测可能出现的谈判结果，这何尝不是“囚徒困境”里假设的甲乙两囚犯“串供”后，获取对方信息后为顾及整体利益而做出短暂让步，而获取长期的胜利呢？

（三）处理僵局，学会让步

基于非合作博弈看商务谈判，谈判者更为关注于利益的对抗性及冲突性，忽视了集体的最优选择，从而导致了谈判僵局甚至是破裂。而僵局正是个人利益和集体利益相悖产生的结果^[5]。而在真实的商务谈判场合，谈判结果并不是想让一方笑逐颜开，另一方闷闷不乐。究其原因，虽然坐在谈判桌上双方会存在争议与不满，但是只要签订了谈判合同，那就意味着谈判代表在后续几个月或者几年都会是商业上的合作伙伴，甚至存在利益均沾。一时的意气之争可能会获得短暂的胜利，获得一些侥幸的收益，而另一方勉强同意，明显是一胜一负，这样的结局一定会使败的一方绞尽脑汁用各种方式来弥补自己的损失，甚至以各种隐蔽的手段挖对方的墙角，最后很可能导致双方都得不偿失。

五、结论

商务谈判进行的前提是在商务往来过程中存在这矛盾或争议，而这里的矛盾和争议指的就是谈判双方或多方存在利益分配的问题，合理地运用博弈论，为更为公平处理商务谈判的各方利益分配问题提供了理论依据，从而实现谈判的最终胜利。

参考文献：

[1] 张春霞.纳什均衡在现代商务谈判中的应用[J].经营与管理,2017（07）.

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秦臻.从博弈论视角探讨商务谈判僵局的处理[J].中国商论，2017（10）.

[2] 申利霞.分蛋糕博弈中的谈判策略选择[J].科教导刊(上旬刊),2011（04）.

[3]吕继红,琚砚函.如何打破商务谈判中的僵局[J].上海商业，2014（09）.

[4]柳娜.市场经济下商务谈判中的形象塑造与语言技巧[J].现代营销(信息版),2019(01).

[5]郑淑平.商务谈判及营销的基本内涵探析[J].南方企业家,2018(03).

[6]谭新明.递进式教学模式在商务谈判课程中的应用[J].现代营销(经营版),2018(07).

[7]梁帆,李婷,马翃宇.如何在商务谈判中做到游刃有余[J].合作经济与科技,2018(13).