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药品企业市场营销管理措施探讨
时间:2021-02-15 20:23:47    来源:www.xiandaishangye.cn    浏览次数:    杂志首页    我来说两句()

 摘要:近年来,我国的药品市场结构体系越来越完善、开放,给药品企业带来了更加广阔的发展空间和更加良好的发展机遇,但也导致我国药品企业的市场竞争也变得更加激烈。药品企业想要在药品市场中站稳脚跟并实现长远发展,除了不断加强药品科研和技术创新之外,更要不断增强自身对市场的掌控力度,做好自身的市场营销管理工作,本文重点探究分析了药品企业市场营销管理现状,并基于现状提出了有效的市场营销管理措施,以期能对药品企业在市场中的发展起到促进与推动作用。

关键词:药品企业;市场营销;管理;现状;措施

我国有句古话叫“酒香不怕巷子深”,但现在市场环境已经发生了极大的变化,信息的传播速度快、传播范围广,人们的市场行为非常容易受到影响,在这样的情况下,药品企业就不仅要加强药品科研实现技术创新,以此来提高自身产品的质量,同时还要加强自身的市场营销管理,增强自身对市场的掌控力度,这样才能真正占领市场,在市场中获得长远的生存与发展。

一、药品企业市场营销现状

经济改革开放之前,药品企业能够借助药品批发商这一中间环节把药品销售到医院,再由医院销售到病人手中,也可以直接把药品投放到医院中去,凭借高回扣、低价格的营销模式占据更多的医院市场及非处方药品销售市场,长期下来,药品行业销售情况十分混乱,各种违法违规行为大量存在。然而随着经济改革进程的加快,药品企业生产销售的产品必须从获得国家职能部门认证的药品中间商中进货,不然不能将药品销售到医院和各零售药品店。同时,随着市场经济改革进程的加快,药品行业市场竞争日益激烈,大多数药品企业将营销重点集中在少数几类利润高的药品上,大量生产同类药品,使得市场销售更加困难。随着同类产品的过度生产,滥用和推销药物的行为加剧,严重影响了低收入者医疗费用。

二、药品企业市场营销管理有效措施

药品企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地,必须适应新的药品市场规律,努力完善自身营销管理,建立建设有序的销售体系。药品企业要想做好市场营销管理工作,可以从以下几个方面着手:

(一)明确市场营销工作目标、理顺销售渠道

1、明确市场营销工作目标

药品企业的市场营销管理工作当中,首先是要明确营销工作目标,然后再采取对应的管理措施,确保营销工作目标得以达成。通过有效的营销管理来达成营销目标,是进行营销管理的根本目的,这个市场营销目标必须要符合市场目标客户群体的实际需求情况,不能过高也不能过低,而且要细化到周目标、旬目标、月目标、年目标,分步达成。如某一阶段的营销目标没有达成,就需要立即进行市场分析与内部工作分析,找出原因,或是调整营销目标,或是调整营销手段[1]

2、理顺市场销售渠道

同时要理顺销售渠道,不同产品对销售渠道的要求是有区别的,企业的独家产品适合与区域销售实力强的知名渠道合作,按照其对市场的辐射能力可分为一级渠道或二级渠道等,这一方面可增强产品在该地区的强势地位,另一方面也保证资金的回笼。质优低廉的普药产品适合与区域销售覆盖能力较强的连锁企业合作,以增强产品的覆盖面和上柜率。

当然,不管是新产品和老产品,都应该对合作企业有不同的销售政策给予支持,以体现互惠互利,维护共同发展。随着药品企业改革的逐步深入,药品连锁逐步成为一种崭新的模式,很多大型的药品商业同时经营药品连锁,使药品销售的中间环节逐步减少,药品商业利益得到保障、积极性得以提高,药品价格也更加实惠。

(二)强化销售合同与赊销账管理

1、销售合同管理

药品企业实际的市场营销工作当中,非常容易会出现无法准时收回账款的情况,这绝大多数都是因为对销售合同的管理不当而导致的。例如可能在药品制品售出后,客户会提出要等产品验收合格后才付款的要求,可是在合同当中又并没有规定验收的时间,于是客户推迟验收,最终导致应收款迟迟不能到帐,所以加强对销售合同的管理,就成为了确保应收款准时收回的重要措施。

在和客户签订销售合同的过程当中,药品企业应当尽可能争取使用自己拟定的合同版本,因为这能够在很大程度上避免对药品企业不利的合同条款出现。如若客户始终坚持使用他们自己的合同版本,药品企业就应当对合同的所有条款进行全面、仔细的检查,尤其是要在与应收款有关的内容上多做工作,确保无任何漏洞,确保应收款可以准时收回,确保企业资金良好的周转情况[2]

2、赊销账管理

受市场运行机制等方面的因素影响,药品企业在市场营销中出现赊销账是难以避免的,这虽然可以帮助企业提高营销业绩,但同时也容易带来其他方面的隐患,使企业利益受损,针对这样的情况要做的并不是停止赊销账营销,而是要做好对赊销账的管理。

首先要对客户的信用情况进行客观的评价和分级,并根据客户的信用分级,对客户制定一个最大限度的赊销额,如果客户的信用高,就可以对其大量赊销药品制品,如果客户信用相对较低,就要对应减少可赊销的额度,将可能出现的风险控制在可承受的范围内,对于一部分信用极差的客户,则不能对其进行赊销,防止呆账、坏账出现。

其次受企业外部的各种因素影响,药品企业即使在内部控制方面做足了工作,也还是有可能会出现坏账,这个时候企业就必须要予以积极的应对,尽量减少坏账可能对企业带来的负面影响。例如,药品企业可以建立坏账准备金制度,提前做好坏账的应对准备,防止企业出现暂时的资金运转不畅。或是制定实施应收款回笼率考核指标,根据考核结果予以奖惩,通过调动内部人员的积极性,来确保应收款及时回笼。在确实无计可施的情况下,则应当通过法律途径来保障自身的利益。

(三)完善市场营销考核体系并树立全员营销理念

1、完善市场营销考核体系

药品企业的市场营销管理工作当中,对营销情况进行考核是非常必要的。通过考核可以清楚的显示出企业的营销业绩,从中获得鼓励或是发现问题,这都有利于药品市场营销工作的进一步发展。药品企业应当根据自身的市场营销情况,建立一套符合自身的完善市场营销考核体系,细化考核指标,不仅要能够反映出营销绩效,更要能够反映出营销中还存在的不足,以考核结果为依据,通过奖、惩等手段刺激营销人员做好人身工作,并针对具体问题,提出营销改进措施,不断提高市场营销的质量。

2、树立全员营销理念

全员营销是以市场为中心,将企业资源和手段进行科学管理的营销方式。企业对产品、渠道、价格、促销与成本、需求、服务、便利等营销手段进行组合,使营销过程更具有完整性。企业全员将市场以及营销部门视为核心,以顾客为导向进行营销工作。全员营销需要企业的生产、销售、技术、开发等各部门目标统一,企业全员达到统一。随着药品市场的竞争日益激烈,药品企业要建立以市场、以消费者为中心的市场营销理念。消费者的满意程度高低直接意味着企业的营销成果高低,努力提升客户的服务质量,完善药品企业的相关售后服务,不仅能够使本企业产品获得更大的市场占有率,也能保证能够在市场上长期保持优势[3]

总之,在当前的市场环境下,药品企业必须要重视自身的市场营销,要通过积极有效、合理科学的管理手段,来提高市场营销质量,这样才能帮助企业扩大市场占有率,使企业在市场中能够站稳脚跟并市场长远可持续发展。

 

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