商业集团企业客户信用销售的创新
发布时间：2022-09-01 点击：
发布：《现代商业》杂志社
摘要：随着市场竞争的日益激烈，如何提升销量，如何开拓创新，如何实现年初制定的目标，自2012年商业销量达到制高点后，每年都有不同程度的下滑。所以，在弱势状态下开拓新思路，发展信贷客户，是一个很好的创新，就像在黑暗中看到了光明。
关键词:信贷客户；销售收入；应收账款；坏账准备
简单来说，信用客户是指从公司拿货时不用先付款，但根据约定的使用额度，可以在使用额度内先拿货后付款的客户。根据需求的不同，客户可分为四种类型:普通信用客户、一次性信用客户、短期信用客户和预付款客户。
普通信用客户:客户有意开展长期合作，与客户签订协议，根据前期对客户的信用进行评估评分，经集团管理层批准后，确定该客户的信用期限和信用额度，并同意在到期日前付清全部欠款。特点:有信用额度，循环，付款期限，无到期日。例如，一个账期为30天、信用额度为100，000的普通信用客户可以获得4月份所有累计购买不超过100，000的信用。客户可以在5月31日前将4月份的信用账户汇给公司。4月份的欠款在5月份汇给了公司，也就是说客户在5月份放出了同样的金额，客户可以再次赊购，以此类推。
一次性授信客户:指临时与公司开展业务的客户，与客户签订协议，根据前期对客户的信用进行评估，经集团管理层批准后决定该客户的授信期限和授信额度，并同意在到期日前付清全部欠款。特点:有信用额度，不循环，付款期限和到期日。例如，账期为45天、信用额度为150，000元的一次性信用客户可以获得4月份所有累计购买不超过150，000元的信用。客户可以在6月15日前将4月份的信用账户汇给公司。4月的欠款在6月15日前汇给公司，此信用额度结束。
短期信用客户:指信用额度不超过25000元，付款期限不超过7天的客户。与公司签订协议后，公司总经理同意在到期日前付清所有欠款。特点:信用额度不超过25000，可循环使用。有不超过7天的付款期限，没有到期日。比如4月份累计购买少于25000，就可以获得信用，客户在5月7日前付清4月份的所有欠款。那么同样的额度可以通过额度释放出来，继续赊销。
向客户预付货款:是一种特殊的信用方式，是指客户预先将货款汇给公司，然后再来公司购买商品的形式。预付款登记簿可以设置为一次性购买商品或分批购买商品。
有了这四种授信方式，客户可以根据自己的需求与公司签订属于哪种协议。除了预付款的形式，其他三种都是客户可以购买商品而不占用客户资金的行为。对于客户来说，这无疑是一种积极的行为。对于公司来说，在传统的商业模式下开辟了新的销售渠道。那么，在实际工作中是如何操作的呢？
一、信贷客户销售流程
1.业务员开发市场:这种新型的信用客户销售方式，要求公司业务员开发市场，挖掘客户，针对不同需求的客户开展不同类型的业务，跟客户谈信用类型的优势，针对不同性质的客户，为客户提供最优质的采购方案，让客户更直接、更具体地了解这种模式，进而充分了解这种信用销售给自己企业带来的好处，从而接受和采用这种模式。
2.签订协议:客户找到并谈妥后，需要签订一份“授信客户购买协议”，协议内容包括购买授信类型、授信额度、付款日期、汇款名称及账户等信息。，并由双方盖章。协议签字盖章后，需要邮寄给集团公司审批，并加盖集团总部印章。总行签字盖章后，这个信用客户就建立了。总公司先扫描一份，通过邮件发给下属分公司，同时邮寄纸质协议。分公司收到扫描的邮箱就可以归档，同时这个客户就可以使用信用模型进行销售。
3.打印销售清单:客户在公司购买商品时以赊账方式付款，付款方式处会在公司销售清单上显示“赊账客户”字样。同时，本清单一式两份，公司一份，客户一份，公司一份，销售报告一份，客户留存，以便对账和开票。
4.开票:客户赊账结算后，持公司打印的销售单到公司财务部开具发票，同时在销售单上登记发票号，并加盖开具发票专用章。
5.与客户对账:已经产生赊销，客户需要在最迟付款日之前还款。客户可以选择多种还款方式:现金、支票、银行卡刷卡、转账或电汇等。还款前，客户需要与公司会计人员对账，根据公司打印的销售清单或发票进行对账。核实后，客户进行还款。如果是预付款客户，公司会设立预付款客户登记簿，在账本上登记第一笔预付款金额，以后客户每次来进货，都会在登记簿上记录支出金额，并签字确认余额，非常方便。
6.汇款冲正:与授信客户对账完毕，双方确认金额后，授信客户还款，公司收款到账后，进行系统冲正。付款金额与销售明细汇总一致后，进行冲正。应收客户账款相应减少。
7.汇款函和对账单:汇款函是指信用客户到最后一个付款日仍未还钱。总行每周进行后台统计后，存入指定路径。分行财务部每周在指定路径打印的欠款明细会是一封催款信，发给业务经理和公司老板，业务员会对没有及时还钱的信贷客户进行催款。对账单每年打印两次，由总行统计，存放在指定路径，由分行财务部打印，交给业务员，业务员再交给授信客户，与授信客户对账。客户收到对账单后，核对无误后，加盖公章返还给公司，由公司财务部门收集清点。扫描后，邮件会被送到总部。对账单是双方有效的对账确认方式，分公司财务应妥善保管。
二、应收账款和坏账准备
由于信用客户赊购，每次销售时，公司都进入应收账款账户，应收账款在客户还款后核销，所以应收账款是一个普遍存在的账户，客户能否及时付款还存在一定的不确定性。最理想的是在最终支付日之前进行支付，因此不需要计提坏账准备。一旦延期付款，超过最终付款期限，要通过应收账款账龄分析表进行统计分析。
逾期不满15天的，不计提坏账准备；逾期16-30天的，计提30%；逾期31-60天的，计提50%；逾期61-90天的，计提50%；逾期91-120天，100%计提；逾期121-180天，100%计提；逾期181-365天，100%计提；逾期超过365天的，加收100%。这就要求业务员在开展业务的同时，更加关注货款。如果账目一直收不回来，计提坏账，那么直接计入费用，公司就亏损了。因此，销售的增长应该伴随着付款。
三、赊销客户的风险
1.存在退货单价发生变化的风险。
赊销，顾客对哪些商品不满意也会退货，商品的价格是根据市场变化而定的。如果过了一段时间再退货，不仅要看商品的保质期，还要看现在的价格和之前的价格是否一致。临近保质期的风险大于价格变动，会影响利润，而临近保质期会直接影响成本，成本往往远大于利润。所以总公司对退货流程有详细的说明，临近保质期怎么退货，价格变动怎么退货。如果商品不涉及保质期，那就是价格变动，退货明细里有说明。
2.账户未被授权人结算的风险。
对于信用客户销售，必须有指定的授权人在公司提货。为防止以赊销客户的名义提货，实际工作中必须有指定的授权人。只有这个人可以在装运前提货。所以每次信用客户来提货，公司的出货部门都要核实身份，和预约的授权人是同一个人，才可以提货。这就要求运输团队每次都要核实身份，防范风险。
3.存在未使用线路的风险。
赊销无疑会增加公司的销售收入，但也存在部分客户开了信用额度却不使用，或者不常使用的风险。如果有授信额度却不使用，会占用公司的授信额度。总行会担心这个没用的授信额度。如果出现漏洞，货物会以这些未使用的信用客户的名义出售，后果可想而知。我们在哪里可以收回这些付款？因此，要求业务部门及时检查客户额度的使用情况，并制作客户额度使用情况分析对照表。建议长期未使用额度的客户关闭信用销售或与客户重新建立业务。
四、其他相关想法
赊销是一种创新，近年来取得了丰硕的成果。这种模式的发展也给同行业带来了竞争，各商家之间的模仿已经出现，给我们带来了新的课题。如何留住老客户，如何开发新客户，也给集团带来了新的要求。服务客户，服务好客户是最重要的宗旨。如何让客户买到满意的产品，整个销售过程中有哪些细节让客户不满意？针对这一问题，集团开发了在线客户满意度调查问卷，宣讲客户如有不满意或有建议可在网上留言。每天都会有专人整理回复客户，反馈到群里。每月底在分行中评选出客户满意度最好的分行进行当月奖励，并纳入年终考核。
参考文献：
[1]江苏省农村金融学会课题组.风险与效益的博弈——对银行强化集团客户信贷风险控制的思考[J].农金纵横,2017（1）.
[2]于战勇:商业银行集团客户风险管理中存在的问题及政策建议[J].中国金融,2017（4）
[3]刘肖原 贾 涛:商业银行集团客户的特征与信贷风险防范[J].北京工商大学学报,2017（5）研究,2008（7）
关键词:信贷客户；销售收入；应收账款；坏账准备
简单来说，信用客户是指从公司拿货时不用先付款，但根据约定的使用额度，可以在使用额度内先拿货后付款的客户。根据需求的不同，客户可分为四种类型:普通信用客户、一次性信用客户、短期信用客户和预付款客户。
普通信用客户:客户有意开展长期合作，与客户签订协议，根据前期对客户的信用进行评估评分，经集团管理层批准后，确定该客户的信用期限和信用额度，并同意在到期日前付清全部欠款。特点:有信用额度，循环，付款期限，无到期日。例如，一个账期为30天、信用额度为100，000的普通信用客户可以获得4月份所有累计购买不超过100，000的信用。客户可以在5月31日前将4月份的信用账户汇给公司。4月份的欠款在5月份汇给了公司，也就是说客户在5月份放出了同样的金额，客户可以再次赊购，以此类推。
一次性授信客户:指临时与公司开展业务的客户，与客户签订协议，根据前期对客户的信用进行评估，经集团管理层批准后决定该客户的授信期限和授信额度，并同意在到期日前付清全部欠款。特点:有信用额度，不循环，付款期限和到期日。例如，账期为45天、信用额度为150，000元的一次性信用客户可以获得4月份所有累计购买不超过150，000元的信用。客户可以在6月15日前将4月份的信用账户汇给公司。4月的欠款在6月15日前汇给公司，此信用额度结束。
短期信用客户:指信用额度不超过25000元，付款期限不超过7天的客户。与公司签订协议后，公司总经理同意在到期日前付清所有欠款。特点:信用额度不超过25000，可循环使用。有不超过7天的付款期限，没有到期日。比如4月份累计购买少于25000，就可以获得信用，客户在5月7日前付清4月份的所有欠款。那么同样的额度可以通过额度释放出来，继续赊销。
向客户预付货款:是一种特殊的信用方式，是指客户预先将货款汇给公司，然后再来公司购买商品的形式。预付款登记簿可以设置为一次性购买商品或分批购买商品。
有了这四种授信方式，客户可以根据自己的需求与公司签订属于哪种协议。除了预付款的形式，其他三种都是客户可以购买商品而不占用客户资金的行为。对于客户来说，这无疑是一种积极的行为。对于公司来说，在传统的商业模式下开辟了新的销售渠道。那么，在实际工作中是如何操作的呢？
一、信贷客户销售流程
1.业务员开发市场:这种新型的信用客户销售方式，要求公司业务员开发市场，挖掘客户，针对不同需求的客户开展不同类型的业务，跟客户谈信用类型的优势，针对不同性质的客户，为客户提供最优质的采购方案，让客户更直接、更具体地了解这种模式，进而充分了解这种信用销售给自己企业带来的好处，从而接受和采用这种模式。
2.签订协议:客户找到并谈妥后，需要签订一份“授信客户购买协议”，协议内容包括购买授信类型、授信额度、付款日期、汇款名称及账户等信息。，并由双方盖章。协议签字盖章后，需要邮寄给集团公司审批，并加盖集团总部印章。总行签字盖章后，这个信用客户就建立了。总公司先扫描一份，通过邮件发给下属分公司，同时邮寄纸质协议。分公司收到扫描的邮箱就可以归档，同时这个客户就可以使用信用模型进行销售。
3.打印销售清单:客户在公司购买商品时以赊账方式付款，付款方式处会在公司销售清单上显示“赊账客户”字样。同时，本清单一式两份，公司一份，客户一份，公司一份，销售报告一份，客户留存，以便对账和开票。
4.开票:客户赊账结算后，持公司打印的销售单到公司财务部开具发票，同时在销售单上登记发票号，并加盖开具发票专用章。
5.与客户对账:已经产生赊销，客户需要在最迟付款日之前还款。客户可以选择多种还款方式:现金、支票、银行卡刷卡、转账或电汇等。还款前，客户需要与公司会计人员对账，根据公司打印的销售清单或发票进行对账。核实后，客户进行还款。如果是预付款客户，公司会设立预付款客户登记簿，在账本上登记第一笔预付款金额，以后客户每次来进货，都会在登记簿上记录支出金额，并签字确认余额，非常方便。
6.汇款冲正:与授信客户对账完毕，双方确认金额后，授信客户还款，公司收款到账后，进行系统冲正。付款金额与销售明细汇总一致后，进行冲正。应收客户账款相应减少。
7.汇款函和对账单:汇款函是指信用客户到最后一个付款日仍未还钱。总行每周进行后台统计后，存入指定路径。分行财务部每周在指定路径打印的欠款明细会是一封催款信，发给业务经理和公司老板，业务员会对没有及时还钱的信贷客户进行催款。对账单每年打印两次，由总行统计，存放在指定路径，由分行财务部打印，交给业务员，业务员再交给授信客户，与授信客户对账。客户收到对账单后，核对无误后，加盖公章返还给公司，由公司财务部门收集清点。扫描后，邮件会被送到总部。对账单是双方有效的对账确认方式，分公司财务应妥善保管。
二、应收账款和坏账准备
由于信用客户赊购，每次销售时，公司都进入应收账款账户，应收账款在客户还款后核销，所以应收账款是一个普遍存在的账户，客户能否及时付款还存在一定的不确定性。最理想的是在最终支付日之前进行支付，因此不需要计提坏账准备。一旦延期付款，超过最终付款期限，要通过应收账款账龄分析表进行统计分析。
逾期不满15天的，不计提坏账准备；逾期16-30天的，计提30%；逾期31-60天的，计提50%；逾期61-90天的，计提50%；逾期91-120天，100%计提；逾期121-180天，100%计提；逾期181-365天，100%计提；逾期超过365天的，加收100%。这就要求业务员在开展业务的同时，更加关注货款。如果账目一直收不回来，计提坏账，那么直接计入费用，公司就亏损了。因此，销售的增长应该伴随着付款。
三、赊销客户的风险
1.存在退货单价发生变化的风险。
赊销，顾客对哪些商品不满意也会退货，商品的价格是根据市场变化而定的。如果过了一段时间再退货，不仅要看商品的保质期，还要看现在的价格和之前的价格是否一致。临近保质期的风险大于价格变动，会影响利润，而临近保质期会直接影响成本，成本往往远大于利润。所以总公司对退货流程有详细的说明，临近保质期怎么退货，价格变动怎么退货。如果商品不涉及保质期，那就是价格变动，退货明细里有说明。
2.账户未被授权人结算的风险。
对于信用客户销售，必须有指定的授权人在公司提货。为防止以赊销客户的名义提货，实际工作中必须有指定的授权人。只有这个人可以在装运前提货。所以每次信用客户来提货，公司的出货部门都要核实身份，和预约的授权人是同一个人，才可以提货。这就要求运输团队每次都要核实身份，防范风险。
3.存在未使用线路的风险。
赊销无疑会增加公司的销售收入，但也存在部分客户开了信用额度却不使用，或者不常使用的风险。如果有授信额度却不使用，会占用公司的授信额度。总行会担心这个没用的授信额度。如果出现漏洞，货物会以这些未使用的信用客户的名义出售，后果可想而知。我们在哪里可以收回这些付款？因此，要求业务部门及时检查客户额度的使用情况，并制作客户额度使用情况分析对照表。建议长期未使用额度的客户关闭信用销售或与客户重新建立业务。
四、其他相关想法
赊销是一种创新，近年来取得了丰硕的成果。这种模式的发展也给同行业带来了竞争，各商家之间的模仿已经出现，给我们带来了新的课题。如何留住老客户，如何开发新客户，也给集团带来了新的要求。服务客户，服务好客户是最重要的宗旨。如何让客户买到满意的产品，整个销售过程中有哪些细节让客户不满意？针对这一问题，集团开发了在线客户满意度调查问卷，宣讲客户如有不满意或有建议可在网上留言。每天都会有专人整理回复客户，反馈到群里。每月底在分行中评选出客户满意度最好的分行进行当月奖励，并纳入年终考核。
参考文献：
[1]江苏省农村金融学会课题组.风险与效益的博弈——对银行强化集团客户信贷风险控制的思考[J].农金纵横,2017（1）.
[2]于战勇:商业银行集团客户风险管理中存在的问题及政策建议[J].中国金融,2017（4）
[3]刘肖原 贾 涛:商业银行集团客户的特征与信贷风险防范[J].北京工商大学学报,2017（5）研究,2008（7）
