摘  要：本文从市场供需结构及银行经营转型的双重维度，系统剖析了商业银行财富管理业务发展的背景。结合内外部因素，深入阐述了商业银行推动财富管理业务转型发展的主要趋势与策略。本文指出，商业银行应以“以客户为中心”的“买方投顾”模式为切入点，持续强化客户经营、优化产品体系并完善各类配套管理举措，从而构建差异化竞争优势。

关键词：商业银行；财富管理；发展背景；战略转型  

中图分类号：F832.2

一、引言

商业银行作为我国金融体系的关键构成，在财富管理领域具备显著的先发优势。近年来，随着证券公司、保险公司、基金公司、信托公司等非银金融机构基于业务拓展与效益提升的需求，加速布局财富管理业务，以及各类第三方机构在财富管理客户服务领域的深入耕耘，我国财富管理行业已初步构建起“银行系”、“非银系”、“三方系”多元竞争的市场格局。

普遍认为，商业银行凭借其低风险品牌形象及广泛的基层网点所积累的零售客户基础，在零售财富管理渠道方面占据明显优势。同时，在为高净值客户提供综合金融服务方面，商业银行也处于有利地位，以财富管理为核心的私人银行业务持续壮大，在高端金融服务市场中拥有更强的主导权。

对于商业银行自身而言，亦需清醒认识到财富管理业务所面临的挑战。一方面，面对非银金融机构和第三方机构依托科技、投资及其他专业优势不断提升财富管理业务竞争力的局面，银行的市场占有率呈现下滑趋势。特别是随着银行理财产品净值化转型的完成及资产管理业务向理财子公司的逐步剥离，银行在产品端的传统收益模式遭遇重大挑战，财富管理业务的经营重心与商业模式亟待调整。另一方面，我国商业银行财富管理业务的发展主要遵循从低端向高端的路径，在高端财富管理领域的经验与资源尚显不足，专业团队配置及品牌管理能力亦有待进一步提升。

在当下竞争激烈的市场环境中，商业银行财富管理业务面临着诸多亟待深入探究的关键问题。其中，如何进一步塑造差异化竞争优势，稳固并提升自身在财富管理行业的地位，以及怎样切实有效地提高财富管理业务的经营效率和客户服务质量，均是重中之重。本文着重剖析商业银行财富管理业务的现存发展背景，深入探讨其发展模式转型的可行策略，旨在为商业银行优化财富管理业务布局提供有价值的参考依据。

二、商业银行财富管理业务的发展背景分析：市场供需结构视角

长期以来，我国商业银行的财富管理业务模式，一直以理财产品销售为核心。业务收入多少、绩效考核结果，都和产品销售规模紧紧绑在一起。这就使得营销人员在给零售客户推荐产品时，更愿意选择那些能刚性兑付的固定收益类产品，或是佣金比较高的 “爆款” 权益类产品。这种情况下，客户的实际需求在很大程度上被忽略了，客户的风险偏好也被扭曲了。

不过，随着居民对财富管理的意识不断觉醒，市场的供需关系正慢慢从传统的 “卖方模式” 转向 “买方模式”。现在更强调财富管理业务要以客户为中心，提供的产品和服务得能匹配客户越来越多元化的需求，还要不断改善客户在财富管理过程中的体验。总的来说，在市场供需匹配这一逻辑的推动下，目前行业里对于财富管理业务的发展目标定位，已经有了一定的共识。但在新的竞争格局下，市场供需之间存在明显的缺口。所以，商业银行有必要好好把握供需的变化趋势，再结合自身在营销渠道和客户经营等方面的优势，进一步增强自身的差异化竞争能力。

（一）需求端：国民财富规模不断增长，管理需求结构更加多元

国民收入水平和富裕群体规模保持增长态势

一是收入增长带动财富积累。近年来，我国居民收入一直保持着不错的增长势头。2019 年，人均国民生产总值（GDP）突破 7 万元人民币，国民财富水平朝着发达国家又靠近了一步；2020 年，GDP 总量首次超过 100 万亿元人民币；2021 年 GDP 比上年增长 8.1%，两年平均增长 5.1%。居民收入增长和经济增长基本同步，这保证了国民财富能够有效积累，进而推动着财富管理市场规模不断扩大。

二是富裕群体规模持续增长。《2021 中国私人财富报告》显示，2020 年末我国个人可投资资产总规模高达 241 万亿元，可投资资产超过 1000 万元的高净值人群达到 262 万人。近三年来，这两项数据的年均复合增长率分别为 13% 和 15%。从整体来看，我国高净值人群、超高净值人群的数量以及他们的资产规模都在快速增长，这为高端财富管理业务的发展提供了广阔的市场空间。

需求结构趋于多元化并推动行业专业化发展

中国社会科学院指出，近 20 年来，我国社会净财富增速（16.2%）超过了名义 GDP 增速（12.8%），国民经济正从 “流量赶超” 逐渐转向 “存量赶超”。随着我国金融体制改革不断深入、房地产市场调控长效机制日益完善，居民持有的金融资产比重呈现出明显的上升趋势，资产配置结构也变得更加多元化。财富管理需求加速释放，推动着行业朝着更专业、更规范的方向发展。

一是高端财富管理服务需求更加明确。对于高净值、超高净值人群来说，他们的财富管理需求涉及到个人、家族、企业等多个方面，覆盖了全生命周期。他们对专业化、个性化、综合化的金融及非金融服务需求十分迫切，这为金融机构打造完善的财富管理体系，以及私人银行、家族办公室等高端载体的蓬勃发展，提供了良好的条件。

二是普惠层面的中低端财富管理领域发展逐渐成熟。在互联网、信息技术、金融科技加速更新迭代的环境下，基于共同富裕的政治经济理念，财富管理的内涵得到进一步深化，长尾客群的需求也得到了充分的关注和挖掘。同时，居民的风险意识和规划意识不断增强，在投资习惯上更倾向于委托专业的财富管理机构。这进一步推动着财富管理从 “少数人的游戏” 向 “全民普惠” 的方向发展，为行业细分领域的发展打下了基础。

（二）供给端：资本市场稳健运行，促进财富管理行业纵深发展

多层次资本市场体系加快建设

一是资本市场发展方向愈发清晰。我国的全国性资本市场在 20 世纪 90 年代初形成，之后就一直在不断探索实践、不断完善。进入 21 世纪以来，随着股权分置改革取得成功、《证券法》多次修订、新老 “国九条” 颁布，我国资本市场已经走上了深化改革的快车道。

二是多层次资本市场体系愈发成熟。2013 年，党的十八届三中全会正式提出 “注册制改革”，为多层次资本市场体系的逐渐完善和错位发展提供了依据。2019 年 7 月，上交所正式开设科创板并试点注册制；2020 年 4 月，创业板试点注册制，启动 “存量 + 增量” 改革；2021 年 9 月，国内首家公司制证券交易所北交所注册成立，深化新三板改革并进一步试点注册制。

资本市场国际化进程稳步推进

一是国内资本市场越来越受到国际认可。2018-2019 年，A 股先后被纳入明晟（MSCI）、富时罗素（FTSE Russell）、标普道琼斯（S&P Dow Jones）等三大国际指数，资本市场的国际化发展取得了初步成效。2022 年 2 月，境内外交易所互联互通存托凭证业务双向扩围；7 月，交易型开放式指数基金（ETF）正式纳入内地与香港股票市场互联互通交易。合格境外机构投资者（QFII、RQFII）和合格境内机构投资者（QDII）的相关制度也在不断完善，跨境投融资的便利程度明显提高。

二是我国资本市场的国际化发展趋势增强。当前，我国资本市场正沿着 “市场化、法治化、国际化” 的基本方向加快发展，同时市场韧性也显著增强，宏观经济晴雨表的功能得到了更大程度的体现。随着注册制改革的全面深化、产品制度与资本业态的创新发展、资源配置能力与空间的不断拓展，我国资本市场将以建设国际金融中心为愿景逐步打开发展局面。在这一目标实现的过程中，各类金融要素市场都将快速发展完善，从而为下游的财富管理行业向纵深发展创造重要的先决条件。

三、商业银行财富管理业务的发展背景分析：经营模式转型视角

当下，商业银行正面临着外部竞争环境快速变化与内部能力建设相对滞后的矛盾，这对财富管理业务的发展提出了更高要求。不管是为了找到新的利润增长点、合理把控资产质量、保证合法合规经营，还是为了提高资本运作效率，财富管理业务都是重要的转型突破口。凭借低风险、低资本消耗的 “轻资本” 特性，近些年来它已然成为商业银行关注的焦点。但同时，随着越来越多的金融机构投身财富管理业务布局，产品和服务同质化的问题逐渐显现，如何打造差异化竞争能力，成了银行发展财富管理业务必须解决的关键问题。

（一）利率市场化取得成效，推动银行重构发展战略

利率市场化形成机制和传导机制不断健全

利率对宏观经济均衡和资源配置有着重要的引导作用。改革开放以来，我国稳步推进利率市场化，不断建立健全由市场供求决定的利率形成机制和传导机制，目前已经形成了较为完整的市场化利率体系。近年来，我国着力解决渐进式改革带来的 “双轨制” 问题，实现了从 “形式市场化” 到 “实质市场化” 的转变。2019 年 8 月，央行决定改革贷款市场报价利率（LPR）形成机制，让贷款定价 “换锚”，清除了市场利率向实体经济传导的障碍。LPR 改革有力地推动了贷款利率市场化的落地，促使实体经济贷款利率下降、市场竞争更加公平充分，对商业银行尤其是地方中小银行回归主责主业、主动下沉客户群体、加大 “支农支小” 力度起到了重要的引导作用。同时，LPR 改革也进一步推动了存款利率市场化改革，助力实现 “两轨合一轨”，让货币政策传导机制更加清晰。对于商业银行来说，资产端和负债端遵循相同的价格形成和传导机制，有助于增强统筹规划意识、提升风控能力，引导竞争观念转变，进而在经营模式上降低对息差收入的依赖。

利率市场化引导商业银行经营模式再定位

在利率市场化的深远影响下，商业银行必须及时对自身经营模式进行重新定位。一方面，在市场化环境中，竞争加剧会导致存贷款利差收窄，不断压缩银行传统批发业务的收入空间，这就迫使银行尽快完善风险定价机制和内部资金转移定价（FTP）机制。同时，价格波动和资金流的不确定性，也对银行的利率风险、流动性风险管理能力提出了更高要求。另一方面，随着 “金融脱媒” 趋势不断加深，传统业务客户的粘性相对下降，利率市场化对存贷款业务收入的影响被被动 “放大”，这会对银行经营的稳定性产生较大影响。在生存压力下，银行会更积极地拓展客户群体、进行差异化业务布局，目标客户将逐渐从大型企业向中小微企业、从机构客户向零售客户拓展或转移。财富管理作为典型的中间收入型业务，有利于减轻对息差收入的依赖、规避市场化带来的短期冲击、有效应对金融脱媒影响并形成新的利润点，因此必然且已经成为许多银行推进经营发展战略转型的主要抓手。

（二）资产管理监管趋严，推动财富管理回归 “买方” 本质

监管法治化推动资产管理与财富管理行业规范发展

财富的快速积累让我国居民的金融投资需求爆发式增长，但在行业发展初期，以财富管理名义违规销售资管产品的行为屡见不鲜，由于投资者保护制度建设还相对滞后，金融稳定面临较大挑战。商业银行等正规金融机构也存在非理性发展的问题，一方面，资管业务存在监管套利，比如开展通道业务、通过多层嵌套将表内资产 “出表” 来规避监管，由于业务规模庞大，系统性金融风险难以预估；另一方面，财富管理和私人银行业务往往 “重产品、轻服务”，通过为客户提供收益刚性兑付的产品，与实际风险很高的资管业务形成 “闭环”，进一步将风险集中在银行体系内，增加了银行的经营风险。

近年来，我国金融监管法治化进程加快，为资产管理领域依法合规经营提供了根本依据，也推动着银行财富管理回归业务本源。2018 年 4 月，央行等四部委联合印发《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称 “资管新规”），拉开了资管领域全面深化改革的序幕。资管新规的总体思路是按照资管产品类型统一监管标准，消除多层嵌套，最大程度压缩监管套利空间，切实打破刚性兑付、规范资金池业务。从短期突破来看，资管新规有助于打破 “类信贷” 业务占比高、金融风险过度集中于银行体系的困局，通过推动行业规范发展、强化投资者适当性管理等方式整治市场乱象，充分保护财富管理客户的利益。从中长期发展来看，资管新规的全面落地能够强化金融市场服务实体经济的功能，避免资金空转，帮助企业降低融资成本，也促使金融机构增强主动管理和资产配置能力，提高专业化水平。业务回归本源还有利于夯实金融市场定价能力，推动改变 “重抵押、轻尽调” 的价值导向，缓解 “所有制歧视” 问题。

银行等金融机构的资产管理和财富管理业务加速重构

资管新规对我国金融运行和发展的影响重大且深远。随着银行理财子公司、基金、保险资管等六大类资管机构配套细则的相继出台，监管机制更加清晰、监管体系更加完善，行业乱象得到根本治理，行业发展先破后立，银行等金融机构在经营模式、产品创设、业务布局等方面加快转型。

在资产管理领域，银行等金融机构的业务模式回归本源，去通道和去嵌套的趋势明显，而且随着刚性兑付、资金期限错配问题得到解决，以银行理财为代表的产品开始良性迭代，对标准化底层资产的需求上升，投资活动也更加规范化、专业化、精细化。同时，“资产管理 - 财富管理” 产业链的分工合作模式更加清晰高效，大型银行通过设立理财子公司剥离理财业务，实现专业投资运作，自身则专注于深化财富管理业务布局。

在财富管理领域，回归投资者买方立场的经营模式成为必然选择。对银行而言，理财产品净值化转型意味着，通过错配收益和风险、靠做大规模支撑短期营业收入的传统模式不再可行。财富管理和私人银行业务部门在经营理念上需要从 “产品驱动” 转向 “服务驱动”，在专业化服务能力上形成竞争优势，这样才能有效吸引新增客户、留住存量客户，实现业务规模和效益的可持续增长。当前，行业头部的国有大行、股份行已经在加速推进财富管理业务转型，但在实践中，由于 “卖方路径依赖”，买方服务理念常常执行不到位，业务系统、人才团队等配套资源积累也相对不足，在满足客户日益增长的财富管理需求方面还有很大的提升空间。

（三）经营竞争同质化加深，激发银行寻求 “轻资本” 转型

经营环境深刻变化，银行传统 “重资本” 模式难以为继

我国商业银行过去主要采用规模驱动的 “重资本” 发展模式，竞争重点放在传统存贷款业务上。近年来，随着金融行业改革不断深入，利率市场化压缩了银行传统存贷款业务的盈利空间，监管趋严也进一步推动银行回归服务实体经济，市场竞争愈发激烈。对银行来说，在合规经营的前提下，重资本发展模式已经难以维持稳定的经营收益，推进 “轻资本” 转型、寻求差异化竞争优势成了当务之急，这对实现稳健经营和可持续发展、提升行业竞争地位意义重大。

发展财富管理业务是银行落实 “轻资本” 战略的典型举措

部分头部银行已经率先推进 “轻资本” 战略转型，深化个人零售业务或普惠小微业务布局，着力发展财富管理、投资银行、交易银行等业务来提高中间收入占比，在营业收入结构上降低对息差的依赖，构建 “第二增长曲线”。尤其是财富管理业务，作为典型的轻资本业务，它具有资本占用少、周期属性弱的特点，还能充分发挥银行营业网点分布广、优质客户数量多的地缘优势，因此成为银行实现 “轻资本” 转型和差异化竞争的重要抓手。总体而言，银行可以围绕自身在客户群体、营销等方面的优势，以财富管理业务为战略支点，统筹整合行内外资源，打造差异化的 “轻资本” 财富管理价值链条，满足目标客户群体的多元化需求。

四、商业银行财富管理业务转型策略

    市场供需缺口的长期存在，为我国财富管理行业带来了广阔的成长空间。对财富管理机构而言，当前的竞争环境更像是一片 “蓝海”，通过差异化竞争来拓展市场边界的可能性极大。不过，在整个行业启动转型的过渡阶段，包括商业银行在内的各类财富管理机构，业务同质化问题依然突出。这些机构常常在与传统 “卖方” 模式关联紧密、标准化程度高的细分领域（比如基金代销业务）竞争激烈，形成了局部的 “红海”；而在那些需要长期布局、对专业团队建设和综合服务能力要求较高的领域（像投资顾问、家族财富管理），竞争程度则相对较低。在存量竞争不断加剧的背景下，满足核心目标客群的财富管理需求、提高客户粘性，是银行经营中必须做好的事。所以，明确财富管理业务的定位、探索差异化竞争路径，成了业务转型发展的关键。

（一）基于 “买方投顾” 理念持续增强客户经营能力

银行财富管理业务的传统商业模式，遵循的是 “以产品为中心” 的逻辑。在资源配置、绩效考核、薪酬激励等方面，都把短期产品销量规模放在重要位置，却不够关注客户利益和实际需求，也缺乏对客户的持续陪伴。随着财富管理回归本源，银行应当站在客户买方利益的立场重构商业模式，向 “以客户为中心” 的 “买方投顾” 模式转型。一方面，银行要不断健全客户分层分类经营管理体系，灵活运用各类工具开展客户洞察，深入挖掘不同客户的需求，形成高匹配、差异化的服务模式。同时，持续推进顾问能力体系建设，加强专业人员培养，做好以 “长期陪伴” 为特点的顾问服务和投资者教育，以此有效增强客户粘性。另一方面，银行还应围绕自身在客户经营上的核心竞争力，构建完善的财富管理价值链条。积极打造 “金融同业朋友圈” 以及增值服务战略合作体系，整合资管机构的投资和产品能力，协调律师事务所、会计师事务所、家族办公室等各类专业机构的服务资源，通过强强联合，为客户提供更专业的综合服务，实现客户、银行、合作伙伴的三方共赢。

（二）构建多层次全覆盖的产品体系满足客户资产配置需求

产品体系升级是实施客户分层分类经营的必要条件。各层级客户通常都有多元化资产配置的需求，而且这些需求会随着生命周期阶段的变化而调整，不同类型客户的资产配置偏好也存在差异。银行传统的财富管理产品线，主要以本行理财产品和其他金融机构的 “爆款” 代销产品为主，产品同质性强，风险等级过度集中在低风险领域，这既难以满足客户的配置需求，还会固化 “银行产品必然是低风险” 的刻板印象，不利于开展投顾服务和培养客户忠诚度。因此，银行需要持续加强产品体系建设，丰富产品货架，向 “一站式” 产品平台转型，有效提升产品供需匹配能力。一方面，在深入推进金融同业合作的基础上，打造完善的 “产品矩阵”，纵向覆盖现金管理、固收理财、中高风险基金、保险、信托、另类投资等全品类产品，充分匹配不同层级、不同风险偏好客户的多元化配置需求；横向覆盖各主要金融机构产品，满足客户在机构、经理人等方面的差异性偏好。另一方面，持续增强产品研究、精选和配置能力，满足客户在不同生命周期阶段的个性化产品配置需求。秉承 “买方投顾” 理念，以产品服务、方案规划为一线理财经理和投资顾问赋能，同时探索从 “产品平台” 到 “运营平台” 的发展路径，为合作伙伴触达客户提供平台与配套工具，不断改善客户的产品和服务体验。

（三）以组织架构优化和数字化转型等配套举措提高业务效率

财富管理业务转型是一项系统工程，商业银行需要从全局出发考虑，不能只局限于客户、产品等业务前端的价值环节。要确保业务转型落地并高效运作，还得依靠管理机制、技术系统等中后端价值环节作为保障，让全行在财富管理业务上形成合力。在组织架构方面，随着财富管理业务规模的扩大和业务战略核心的调整等阶段性变化，组织架构需要及时做出调整，以推动客户经营、产品营销、投顾体系、系统运营等不同环节的功能聚合，实现部门内、部门间、总分行之间的高效协同，提升组织响应速度和服务质量。在数字化转型方面，银行可以运用金融科技手段，实现财富管理业务流程的线上化、服务的集成化和智能化，提高投顾服务、投资者教育、市场营销、客服服务、交易结算等业务环节的运作效率。在此基础上，为了打造低成本的差异化优势，银行可以着力建设数据中台，推进数据集成管理和数据工具生产，为业务端提供良好的数据应用分析能力，满足客户精细化经营、场景模拟、风险控制等各类需求。此外，银行还可以在组织架构设计上，促进形成科技与业务融合的敏捷型组织，进一步提高财富管理业务的经营管理效率。