摘  要：本文主要分析了零售现代商业零售业在促销中存在几个问题，分析了战略性营销的实施策略，并提出战略性营销策略的几点思考：关注信用卡积分消费和战略联盟与促销手段相结合等做了简单阐述。

 

关键字：现代商业零售业促销；战略性促销；信用卡；战略联盟

 

 

 

一、引言

近年来，现代商业竞争急剧升级，各大百货现代商业零售业为了获得业绩的增长和获取竞争优势，采用各种促销活动提高销售额。然而各个现代商业零售业在促销手段上都会有雷同，虽然让顾客目不暇接，却没有获得预期的效益。在竞争激烈的促销中，如何能做到一枝独秀，吸引顾客眼球，是现今现代商业零售业促销活动成功开展的关键。

 

二、现代商业零售业促销存在的问题

（一）促销主题不明确，只是一味追求轰动效果

 

现代商业零售业在节日做促销存在的主要问题有：只注重商品的销售而忽略了对现代商业零售业及生产商品企业本身的宣传；现代商业零售业间促销手段雷同，促销方式单一或不当，时时搞促销活动，消费者出现“审美”疲劳；现代商业零售业在宣传不足，海报、条幅张贴杂乱不堪，噪音大，购物环境不佳；现代商业零售业促销中真正的优惠少，需求多的商品往往库存不多或缺货，造成顾客抱怨，销售效果不佳。

 

（二）现代商业零售业节日促销方式过于陈旧，缺乏创意

 

现代商业零售业促销的通常方式是打折、降价、赠送礼品、返还现金等。这些活动消费者司空见惯，他们甚至并不会觉得有什么优惠，要真正买下还得考虑。有些现代商业零售业在活动之前，许多品牌先提高原价，再去打折或者“买”多少返“送”一定购物券的行为；有些品牌虽不会提高价格，但它不参加优惠活动或者把好商品和刚上市的商品收藏起来暂时先不卖。在目前许多现代商业零售业的好多商品在促销期间降价，活动结束后也没有回升到原来的价格，消费者事后发现上当，更会造成现代商业零售业诚信度降低。

 

三、现代商业零售业假日促销如何才能达到“2＞5”的效应

现在一年当中节假日已达125天，假日的增多刺激了假日经济的发展。一般现代商业零售业双休日的营业额大约要比平时增加一倍多。有的现代商业零售业甚至双休日的销售比平时5 天的销售还要多，这就是所谓的“2＞5”效应。现代商业零售业正是抓住了节假日的氛围刺激了人们的消费欲望和冲动这有利机会而大打促销牌，从而期望产生“2＞5”的效应。在营销战略中使用战略性促销，向消费者传达出清晰连续的品牌形象，提高消费者的偏好度和忠诚度。唯有如此，才可能会产生“2＞5”的效应。

 

四、实施战略性促销

一项好的促销活动不仅仅是要有一个好的创意,关键还在于活动的实施。在活动的实施中,应做好以下几点:

 

1、根据现代商业零售业的市场定位作战略性决策。决策包括定价高低、促销战略、服务的种类和水平、花色品种的多少、活动覆盖的范围等。

 

2、前期策划。现代商业零售业要提前决定年度内要举办的促销活动,这些活动通常会与某些假日、节日等联系起来。活动策划包括活动的目的、对象、内容、时间、费用预算、与供应商的协商、宣传方式等。活动的理念和主题是把顾客吸引到现代商业零售业中购物关键，一般来说，现代商业零售业节日理念和主题的规划主要有：一是以节假日促销活动为主题，如“五一”劳动节促销主题；二是周年庆；三是可以针对独特商品设定的活动主题，如体育用品促销。现代商业零售业通过这样理念和主题鲜明的活动，将消费者吸引到现代商业零售业中购物。

 

3、促销商品的确定。零售商在选择促销商品时应考虑以下几个因素:

 

(1) 制造商的支持程度,即制造商以什么形式支持促销等；

 

(2) 商品的获利性,即促销商品的销售额、销售速度、竞争对手的促销力度；

 

(3)消费者的可接受程度，包括商品折扣，活动持续时间以及参与活动的具体品牌等。

 

另外，在节日促销时现代商业零售业需注意以下几点：对即时消费、冲动购买的消费者，现代商业零售业在促销上应选择包装精美的赠品；对耐用品消费，现代商业零售业在节日促销应选择与商品关联性强的赠品；对不同目标顾客群的需要，现代商业零售业在节日促销应选择物美价廉的各不相同的赠品。

 

4、广告宣传促销。促销活动都要进行宣传,尽可能多吸引消费者。宣传方式包括电视、报纸、海报、活动秀等。

 

五、现代商业零售业实施战略性促销新策略

在新的市场条件下，信用卡消费逐渐进入各大消费市场，现代商业零售业集群化也使得城市出现商圈，这为现代商业零售业实施战略性促销提供了更多的策略选择，尤其是信用卡消费和营销战略联盟策略：

 

（1）将信用卡消费与现代商业零售业促销结合起来

 

信用卡业务近几年来发展十分迅猛，信用卡消费更加便利、安全，并且信用卡既能提前消费，还能获得银行信誉度和积分，消费者也越来越倾向于信用卡消费。现代商业零售业可以与银行合作推出信用卡消费获积分换购或者打折优惠，如现代商业零售业信用卡消费可获得更多的折扣或者获得信用点和积分点以换购其他物品。这样不仅促进信用卡消费，也达到了促销目的，比起现代商业零售业自行推出的积分卡消费更吸引消费者，并且收到的效果会更好。

 

（2）实行营销战略联盟策略

 

由于现代商业零售业商圈化，各大现代商业零售业为了吸引顾客促销手段层出不穷，有时候甚至不惜牺牲自己的利益以打击对方，最终却两败俱伤。现代商业零售业可以实行营销战略联盟，也就是组合促销。组合促销是一种综合的促销手段,它更强调促销的长期效益，联盟双方都能获得收益。通常有以下几种方式:两个以上单位联合举办的联合促销，这比起各自促销，更节省人物力，且促销规模更大，更能吸引消费者的眼球，还不互相冲突；以顾客满意为目的的服务促销；以会员制为形式的俱乐部促销；促销与相关事件的配合使用。

 

六、结论

现代商业零售业促销的目的主要有吸引新顾客、保持现有顾客、促进顾客大量购买以及扩大零售商的知名度。现代商业零售业不应把商品促销作为处理换季商品和大幅度增加利润的机会而应该把它当作回报消费者的好时机。因此，促销活动不能危害消费者利益，现代商业零售业应从消费者角度分析消费者需求，不断提高促销活动能力，提高消费者忠诚度和满意度。

 

 

 

参考文献：

 

[1]李志刚.零售现代商业企业节日促销策略[J].贵州现代商业高等专科学校学报，2005，（6）

 

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