摘要：近年来，国家针对“三农”问题实施的各项“支农、惠农”政策在切实增加农民收入的同时也为农村零售业市场带来了巨大的商机，作为中国农村零售业市场的主力军——“小卖部”，在近半个世纪的时间里为中国的广大农民提供了生活的很大的便利，同时也在一定程度上推动了农村经济的发展。

关键词：乡镇零售商业企业；精细化管理

随着农民收入的提高，其消费观念也逐渐发生变化，以往单纯的“农业需求消费”正逐渐向“城市化”迈进，呈现“现代化”、“机械化”、“时尚化”等特点。而旧日“小卖部”虽然已变成了“大卖部”，商品包罗万象，以日用百货为主，兼顾建筑材料、家装用料、农业生产资料（化肥、农药、种子等）、农具、农业器械、家电、服装鞋帽等商品，业务扩“大”了，经营面积也扩“大”了，但小卖部原有单纯陈旧的“买卖”思想却未发生任何变化。这样一方面是追求“现代”、追求“城市消费”的广大农民，一方面是思想观念陈旧的农村零售业经营者，双方矛盾日益凸显且愈演愈烈。同时随着乡镇零售商业的逐步扩大，单纯追求单品质利润而不注重客户感受的“粗放式管理”逐渐不能适应市场的发展，甚至在一定程度上阻碍了市场的发展，这样经营者既损失了自己的利益，也在经营管理上损耗了自己大量的精力，劳民伤财，但事倍功半。

鉴于此，乡镇零售商业精细化管理的实施已迫在眉睫。

那么，作为乡镇零售商业企业该如何实施这一惠及商家和农民双方利益的“工程”呢?我认为应从以下七方面着手：

一、 货源管理   价格优势是乡镇零售商业最大的优势之一，体现价格优势的根本在于对货源的采集。上下游市场的掌控是作为一个经营者最重要的能力，上游市场即供应商，下游市场则为顾客。作为乡镇零售商业，因经营业务辐射面广，供应商可能会涉及到各行各业，首先应该对经营的每一货品进行详细的了解，从包装到核心，对于那些市场供应充足的商品，比如日用百货、服装鞋帽等商品可直接到本市区大型批发市场或者到周边城市寻找相应批发商进行洽谈，联络多家零售门店或代理其他零售门店进行集中采购，最好能够低于市场零售价采购。而作为商场紧缺类商品，比如农业机械，农业生产资料等商品可直接与供应商或者厂家签订包销合同，进行该区域内的垄断销售，当然价格依然以市场价格为准，对于单品价格较高或者单次销售量较大的商品，可采取先货后款的方式，可将供应商的货款作为企业流动资金进行其他的周转投资。除以上货品，有时你的顾客也许会变成你的供应商，他买了你的建材，然后会将他家的农产品（洋芋、青椒、辣椒面、豆类、肉类等）低价为你供货，且先货后款。

二、 货品管理    如果说货源的采购是农村零售市场价格优势的关键，那么货品管理的好坏将是零售企业盈亏的分水岭，作为农村零售市场，长久以来对货品的管理始终以“见物管物、商品集中混管”的管理模式，这种模式在农村小门市内具有销售便捷、提货迅速等优点在一定意义上对销售的达成有促进左右，但随着农村零售市场的逐渐扩大，经营的领域也已涉及到农村生产生活的方方面面，经营范围不仅有横向的扩大，更有纵向的扩张，这样“见物管物”的粗放式管理模式便逐渐不能适应市场的需求，这就要求经营者们对货品实施新的管理模式----“以账管物、账实分离”，用账来管理货品的前提首先是要将现经营的所有商品进行划分品类，然后将品类再划分区域，每一品类再按照功能和材质进行划分，并用标识牌对品类和品牌进行标注，其次将所有货品以品名、规格、数量等项目进行手工登记制作原始盘点台帐，最后，以手工盘点台帐为准，将所有货品录入计算机CRM系统（进销存管理系统）。自此，以计算机为载体的信息化管理模式已搭建起来，在以后的不管是采购、销售还是存储所有数据将一目了然，作为一个经营者需要做的仅仅是定期或不定期的对货品进行实物或者系统盘点。这不仅减少了大量的人力、物力同时也在大大地提高了企业竞争力。

三、 人员管理、薪酬管理    既然对货品实行了信息化管理，那么对人员的使用和管理上就应该有更高的标准和要求，所使用的营业销售人员必须进行系统的培训之后才能上岗，旧日那种“随便找一人，管你有没有文化，只要能说话就行”的用人思想也应在经营者头脑中彻底摒弃。营业销售人员在逐步提高自身文化素质的同时也应加强服务意识的提升，向城市大型综合零售超市服务规范学习。营业销售人员除过正常的销售货品外每天下班之后要做的则是将当日的销售货品明细【零售日报表、零售日报明细】（品名、规格、数量、单价、价格、合计等）报给管理者或经营者。同时营业人员还需要做的是每月月底进行月度零售汇总。既然对营业人员有了更高的标准和要求，那么对应的薪酬也应相应有所增加，当然作为农村市场具有劳动力资源充沛的优势，可以将原来的固定制工资改为“弹性式工资”，即原固定工资保持不变，每月制定销售任务量，完成之后在原定工资基础上相应奖励或者对某些特殊商品（比如包销商品或者高利润商品）进行“计件提成制”。这样既能调动营业销售人员的积极性，又能保证企业自身销售量的稳步提升。两全其美。

四、 售后管理    产品质量与服务是任何一个零售企业做大做强的前提和保障，对于农村零售市场自然也不能例外，如何提升产品质量与服务是每一个零售业经营者探索和追求的目标。作为农村零售业市场，应该怎么做呢？首先，“提供一种保障”，农村有句老话，叫做“乡下人不识货，不怕货比货”，产品质量的好坏是关系到一个零售企业能否在农村市场立足的重要条件，要想方设法在同行业之间创造商品最优性价比，制造一个区域的“跟风效应”。其次，“增加一份承诺”，承诺从古至今都是诚信与信任的体现，承诺在商界尤其是在零售业界显得尤为重要，作为农村零售市场，因为其地域辽阔这一先天的客观因素决定了一个门市部所服务的范围辐射几个村、一个乡镇甚至是几个乡镇，这样对于那些较远乡镇购买大而多的商品的农民运输是一个重要问题，于是，“免费送货”服务就异常重要，门市应提供“购物满500元10公里内免费送货”承诺，这份承诺将吸引更远更多的农民前来购买；第三，“开通一部电话”，既然有了“免费送货”服务，何不提供电话预约购物呢？开通一部热线电话（特殊号码），将电话号码打范围地宣传，离门市较远村镇的农民因急需某个商品却又无法在短时间内前来购买，即可拨打此电话送货上门，同时该电话还可为农民免费提供农资价格咨询服务、农产品价格咨询服务、农业技术咨询服务等，这样既销售了自己的产品，也为农民排忧解了难，“一部电话，一举两得”；第四，“绽放一个微笑”，“微笑服务”是许多企业对一线窗口人员制定的一项标准，目的是提高个人和企业的亲和力，让顾客在消费的同时有一个愉悦的心情，最大限度地增加销售量。在农村市场，“微笑服务”则是指给顾客以亲切感，经营者及营业销售人员能够换位思考，以和顾客拉家常的方式，博得顾客信任，充分考虑每个顾客经济等个人因素为顾客推荐提供最优性价比产品，最大限度为顾客着想。

五、 环境卫生   门头无招牌或者招牌喷绘饱经“风雨摧残”，门口卫生脏乱差，店内货品凌乱，柜台货架布满尘土等等，这些就是现阶段农村零售门店的真实状况。既然以管理手段为代表的软件措施有了翻天覆地的变化，那么相应的硬件设施、环境卫生也应该有一个全新的变化。首先，应将门市内外地面进行硬化，尤其是门市内地面，用水泥或者普通地砖硬化，杜绝尘土飞扬现象，其次，将门头进行美化装饰，为门店起一个响亮的名字并设计标志，为日后门店进行连锁经营做好前提准备，制作一个大型的醒目的在很远的地方就可以看到的招牌。第三，做好了硬件设施的改造，每天的维护也是一件非常重要的工作，每天要对门店内外卫生进行打扫，做到干净整洁，每周对门头招牌进行一次清扫维护以防损坏。这样，展现在广大农民老乡面前的将是一个崭新的具有城市气息的零售门店。

六、 广告宣传    农村零售业门店尽管辐射范围较广，但其只是在一定区域内有些许知名度，主要是通过老乡们的口碑宣传，要想进一步提升知名度，宣传手段就显得必要而迫切。墙体广告，这一古老但不陈旧的宣传手段对农村零售业市场来说是一个不错的选择，选择周边乡镇村落比较显眼且靠路边的人家，将其墙体作为门店广告的载体，宣传对象则是就进村落里的村民。花最少的钱，达到最大的宣传效果；户外小型喷绘主要是在乡镇主要马路，村村通公路边进行条幅悬挂、喷绘宣传，主要针对过往行人；印制DM单页到周边四邻八乡进行广泛散发，单页上可写惊爆商品、减价优惠、发放赠品等内容，以吸引更多顾客前来；同时在大型节假日可适时对门店进行布置并进行简单路演活动，增加客流量。

七、 信息化管理   信息化管理最为一种全新的管理手段在零售业界的应用越来越广泛，同时也显得越来越重要。在农村零售业市场，信息化管理才刚刚起步，但其管理便捷、相应迅速、沟通方面等优势已日渐凸显，尤其对乡镇零售商业业，信息化管理的应用对企业的发展具有重要的推动作用。目前。信息化在乡镇零售商业企业主要有以下几方面的应用。

1、 商品的管理    

运用计算机CRM系统（进销存管理系统）将所有采购商品分类录入计算机进行管理，每日零售额以及月度销售量通过系统查询将一目了然，可自动商品的库存结构，及时提醒经营者处理滞销、采购进货等，减少因积压商品过多或者商品采购不及时造成的经济损失。真正意义上实现账实分离管理。

2、 网站推广    

农村零售业门店可建立自己的网站，突出自己门店的农村地域特色，推广当地农产品。在网站开通一项专门针对城市顾客的“网上商城”服务，将当地盛产且具有当地特色的农产品进行发布销售，在宣传自身、增加销售额的同时也为当地经济的发展提供了一个良好的平台。

3、 上下游客户的联络   

以网站为依托，将有购买或者采购当地农产品的大客户进行线上和线下的联络

4、 乡镇连锁管理   

因为中国农村地域广阔的特点，导致同一区域内的不同乡镇之间有很大差别，比如生活方式、农产品出产、交流方式等。乡镇零售商业做大做强的根本标志就是进行连锁经营，那么如何实现大区域内的许多门店的同一管理呢？计算机联网管理将成为管理的重要手段。将所有门店计算机做局域网，设立总机可将所有门店进销存情况掌握。“交流才能实现发展”，乡镇局域网互联除了能够监控销售外，还可实现各个乡镇之间产品信息供给的及时沟通、商品快速调拨等功能。

信息化管理在乡镇零售商业业的应用，为经营者提供了便利的同时，也为经营着最大限度地增加了收益，在未来，信息化管理在农村零售市场尤其是连锁零售市场的应用将更为广泛。其发挥的作用也将越来越大

尽管乡镇零售商业企业精细化管理在农村市场的应用屈指可数甚至没有应用，但其深远的意义已日益凸显，它不仅增加了乡镇零售商业业经营者的收益，更重要的是为中国广大的农民提供了优质便捷的服务，促进了农村第三产业的快速发展。尤其是信息化管理的应用，为乡镇零售商业企业开创了一个全新的管理模式，它将具有划时代的意义。