在当前消费市场环境下，线下零售渠道呈现出显著的分化态势，形成 “冰火两重天” 的格局。一方面，会员制商超与量贩零食店实现逆势增长，展现出强劲的市场竞争力；另一方面，传统大型商超深陷关店浪潮，面临严峻的生存危机。

1. 线下渠道分化格局：增长与衰退并存

1.1 会员店：加速扩张与业绩攀升

以山姆会员店为代表的会员制商超，2024 年在华扩张速度显著加快，全年新增 6 家门店，覆盖温州、绍兴、泉州、嘉兴等城市。截至 2025 年初，其全国门店总数已达 54 家，预计 2025 年底将突破 60 家。业绩方面，山姆会员店 2024 年销售额有望突破 1000 亿元，在沃尔玛中国业务体系中占据核心地位。会员运营数据同样亮眼，2024 年其卓越会员续卡率高达 92%，普通会员向卓越会员的转化率达 30%，会员数量与高端 Plus 会员渗透率均保持稳步增长。另一家会员制商超麦德龙，在完成会员店模式转型后，历经战略调整逐步探索出适配自身的发展路径，在会员店市场中站稳脚跟。

1.2 零食店：量贩模式驱动爆发式增长

量贩零食模式正深刻重塑国内零食消费市场格局，门店数量从 2021 年底的 2500 家激增至 2023 年底的 2.2 万家，实现爆发式增长。头部企业表现尤为突出，鸣鸣很忙集团截至 2024 年 6 月门店数量突破 10000 家，稳居中国零食连锁行业首位，其旗下 “零食很忙” 与 “赵一鸣零食” 通过战略合并实现资源整合与优势互补，在市场竞争中脱颖而出。万辰集团旗下 “好想来” 品牌同样保持快速发展，凭借庞大的门店规模在零食市场占据一定份额。

1.3 传统商超：关店潮与业绩下滑双重压力

与会员店、零食店的增长态势形成鲜明对比，传统商超正面临严峻困境。曾经的商超巨头家乐福，目前在华门店仅剩 4 家。2019 年苏宁易购收购家乐福中国 80% 股份后，尝试通过线上渠道推动其转型升级，但未达预期效果。财务数据显示，家乐福 2021 年营收为 209 亿元，2023 年骤降至 30 亿元；2021-2023 年归属母公司净利润连续亏损，分别为 - 30 亿元、-25 亿元、-12 亿元，门店数量也从三位数缩减至个位数。永辉超市同样面临挑战，2025 年 3 月其东北大区黑龙江、吉林两省的 12 家门店宣布停业，业绩预告显示 2024 年归属于上市公司股东的净利润预计亏损 14 亿元，2021-2024 年累计亏损约 100 亿元，门店数量大幅缩减。此外，华润系、大润发等传统商超企业也未能规避关店现象。

2. 会员店逆势增长的核心逻辑

会员店在当前市场环境中实现逆势增长，关键在于精准的市场定位、独特的运营模式与优质的服务体验三大核心优势。

2.1 精准锁定中高端客群

以山姆会员店为例，其通过设置会员费门槛筛选目标客群，会员费分为 260 元普通会员与 680 元卓越会员两个等级，不同等级对应差异化权益。卓越会员可享受 2% 消费返现、免费洗车、高端医疗等专属服务，此类会员年均消费通常超过 3 万元，虽仅占会员总数的 15%，却贡献了 45% 的销售额。山姆在门店选址、产品容量设计及营销活动策划中，均围绕中高端家庭客群需求展开，精准匹配其对高品质生活的追求。

2.2 精简选品与高效供应链协同

会员店普遍采用 “少而精” 的选品策略，以山姆会员店为例，其 SKU（库存保有单位）严格控制在 4000 个左右，仅为沃尔玛的五分之一，每个品类仅保留 1-2 个爆款产品。这一策略使其能够集中资源与优质供应商合作，保障商品高品质与高性价比。目前山姆已与全球 8000 多家供应商建立合作关系，通过直接采购、产地直采等方式减少中间环节，降低采购成本；同时与供应商共同投资建设自动化生产线，进一步提升生产效率，为会员提供更具价格优势的商品。

2.3 优质服务体验增强用户黏性

舒适的购物环境、便捷的购物流程与贴心的售后服务是会员店吸引消费者的重要因素。山姆会员店门店宽敞明亮，商品陈列有序，设置专门试吃区供消费者体验；线上服务同样完善，会员可通过山姆 APP 下单，享受 “极速达”“全国配” 等配送服务。此外，山姆还定期举办新品试用、健康讲座等会员专属活动，增强会员参与感与归属感。

3. 量贩零食店快速崛起的商业模式

量贩零食店的崛起得益于极致的成本控制、低门槛加盟体系与规模化扩张策略，三者共同构建了其独特的商业模式。

3.1 多维度压缩成本实现低价优势

量贩零食店普遍采用 “硬折扣” 模式，通过削减中间环节、精简 SKU、集中采购与直接运输等方式降低采购成本。以赵一鸣零食为例，其通过深度整合行业资源、构建庞大门店网络形成规模效应，增强与供应商的议价能力，从源头控制采购成本。同时，零食店严格控制非核心开支，设计简约高效的门店装修、仓储布局与结账流程，并将标准化运营模式复制至所有门店，大幅降低整体运营成本，最终实现 “低成本、低售价、合理利润率” 的可持续商业结构。

3.2 低门槛加盟体系加速门店扩张

零食店的加盟成本相对较低，单店投资通常在 5-10 万元，叠加品牌管理费、装修设计费、收银系统费用及前期原材料费用后，总体投资规模仍处于较低水平。加盟流程简化，加盟商仅需认同总部经营理念与操作模式，具备一定资金实力与创业意愿即可加入。部分头部品牌还为加盟商提供全流程支持，涵盖店铺选址、装修设计、产品供应、营销策略等环节，保障加盟商顺利运营并实现盈利，为门店快速扩张提供支撑。

3.3 规模化扩张提升市场竞争力

在激烈的市场竞争中，头部零食企业通过规模化扩张巩固优势地位。鸣鸣很忙集团旗下 “零食很忙” 与 “赵一鸣零食” 合并后，门店数量突破 15000 家，形成强大规模效应；万辰集团旗下 “好想来” 品牌推出双品牌 3.0 店型，将产品线从传统零食饮料拓展至米面粮油及生活日用品，丰富消费选择。规模化扩张不仅提升品牌知名度与市场份额，还进一步降低成本、提升盈利能力，形成良性循环。

4. 传统商超陷入困境的多重因素

传统商超当前的困境源于外部市场冲击与内部模式弊端的双重影响，具体可归结为电商冲击、新兴业态竞争与自身运营问题三大维度。

4.1 电商平台挤压市场份额

随着互联网技术普及与物流配送体系完善，线上购物成为主流消费方式之一。以淘宝、京东为代表的综合电商平台，凭借商品种类丰富、价格透明、购物便捷等优势吸引大量消费者，且频繁推出 “双 11”“618” 等促销活动，以优惠价格进一步抢占市场。数据显示，2024 年中国网上零售占比达 26.8%，电商在零售市场中的份额持续扩大，导致传统商超客流量与销售额大幅下滑。

4.2 新兴零售业态分流客群

会员店、折扣店、便利店、社区团购等新兴零售业态的崛起，进一步瓜分传统商超的市场份额。会员店以高品质商品与专属服务吸引中高端客群，折扣店凭借低价策略满足性价比需求，便利店以便捷性与 24 小时营业服务提供即时购物体验，社区团购通过集中采购与配送降低成本。这些新兴业态针对不同消费需求精准布局，使传统商超在市场竞争中处于被动地位。

4.3 自身运营模式存在明显弊端

传统商超的内部问题主要体现在商品同质化与运营成本高企两方面。一方面，商品同质化严重，生鲜、日用品等品类重复率超过 90%，缺乏差异化竞争优势，消费者选择时更关注价格与便利性，而非商品独特性；另一方面，运营成本高昂，需承担租金、人工、水电等大额开支，且供应链效率低下、库存管理不善，导致采购成本增加与缺货现象频发，最终推高商品价格，降低消费者购买意愿。

5. 传统商超 “体验式” 转型成功案例

面对市场竞争压力，部分传统商超通过优化服务、升级环境、融合业态等 “体验式” 策略实现破局，形成可借鉴的转型案例。

5.1 胖东来：极致服务打造口碑优势

胖东来以极致服务体验成为传统商超转型标杆，在河南许昌、新乡等地拥有高人气。其服务细节贯穿购物全流程：商品标签详细标注产地、糖度、口感及烹饪建议，香蕉旁配备成熟度色卡；生鲜区提供沥水称重、冰袋保鲜服务，为老年顾客设置货架放大镜，购物车细分七种类型适配不同人群。同时推行 “无理由退货” 政策（如西瓜食用后、饮料开封后仍可退换），承诺 “买贵补差价”，曾主动召回高价玉米并全额退款。优质服务不仅提升消费者体验，更积累良好口碑，2024 年胖东来商贸集团销售额达 169.64 亿元，较 2023 年增长超 62 亿元。

5.2 大润发：“体验店 + 卫星店” 拓展服务范围

大润发通过 “体验店 + 卫星店” 模式探索转型路径，2025 年初其 M 会员店在江阴城西开设第七家标准店，同期上线城东体验店与卫星店，首次采用 “标准店 + 卫星店” 城市布局模式。其中卫星店面积精简至 500 平方米，定位 “全民体验开放空间”，精选 1500 款热卖商品实现线上线下同步销售，结合 1 小时 “极速达” 配送服务，可覆盖全市大部分区域。该模式兼顾线下体验与线上配送，大润发 M 会员店无锡店上线配送服务后，1 个月内订单量突破 1 万单，验证了模式的可行性。

5.3 金成购超市：“鲜风体验店” 重构消费场景

红古区金成购超市在当地商务局引导下，转型为 “鲜风体验店”，对标胖东来 “服务驱动” 与永辉 “生鲜 + 场景” 模式重构生鲜运营逻辑。其核心举措包括增设生鲜转化即食餐饮区，消费者选购食材后可现场加工，半小时内享用热食，此举带动生鲜销售额环比增长 35%、整体客流增长 28%、单月营收突破峰值。此外，超市增设免费充电区、儿童托管角，提供免费购物袋、商品裁剪服务，延长晚归顾客生鲜折扣时间；当地商务局还联合住建局优化停车场动线、协调临时车位，新增 80 余个车位，将顾客停车时长从 15 分钟缩短至 3 分钟内。一系列措施推动会员复购率达 62%，形成 “体验升级 — 客流增长 — 营收提升” 的良性循环。

6. 传统商超未来发展方向与展望

未来传统商超的核心发展方向将围绕消费者体验展开创新变革，通过服务精细化、环境智能化、业态多元化实现转型突破，以应对市场竞争与消费需求变化。

6.1 服务体验：从标准化到个性化

传统商超需在基础购物服务之外，结合消费者年龄、性别、消费习惯等特征提供定制化服务。例如，为老年消费者推出免费健康体检、养生讲座等健康关怀服务；为年轻消费者引入时尚发布会、文化艺术活动等潮流元素。同时加强员工培训，提升服务意识与专业素养，确保消费者获得热情、周到的购物体验，增强用户黏性。

6.2 购物环境：从功能化到场景化

在购物环境优化方面，传统商超需兼顾舒适性、便捷性与趣味性。通过优化店铺布局、提升装修品质、引入智能设备（如智能购物车、自助结算设备）减少消费者排队等待时间；打造主题街区、亲子互动区等特色场景，增强购物过程的互动性与体验感；加强与周边社区联动，开展社区活动，提升消费者归属感与认同感。

6.3 业态融合：从单一零售到多元服务

传统商超应积极探索跨业态融合模式，在现有生鲜、餐饮、娱乐业态基础上，尝试与教育、医疗、金融等行业合作，构建一站式生活服务平台。例如，与教育机构联合开设儿童培训课程，与医疗机构合作提供健康体检、医疗咨询服务，与金融机构推出个性化金融产品。通过多元化业态满足消费者一站式生活需求，提升品牌竞争力与用户忠诚度。

传统商超的转型之路虽充满挑战，但也蕴含机遇。唯有以消费者体验为核心持续创新，优化商业模式与运营效率，才能在激烈的市场竞争中重塑优势，实现可持续发展，为消费者提供更优质、便捷、丰富的购物体验，重拾市场活力。