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SIVA背景下国有农资企业营销策略分析
时间:2021-07-06 13:46:51    来源:www.xiandaishangye.cn    浏览次数:    杂志首页    我来说两句()

 :近几年来,随着数据大、网络技术的发展,信息逐渐从营销者变成了消费者,传统产品由产品导向的模式逐渐转向以消费者驱动和服务为导向的需求链模式,并衍生出一种数字化营销的变革。文章以 SIVA模型为基础,分别从四个维度阐述了国有农资企业的营销策略,并提出多元化、最大化价值、信息化的营销策略,希望能给相关员工提供帮助。

关键词: SIVA理论;国营农资企业;市场;战略

随着互联网的发展,多媒体数字化的大背景下,消费者在信息获取和决策话语权方面有了明显的提升,并在市场中占据着主导地位。在社会媒体背景下,营销组织和相关消费者逐渐转变为一种非线性的、多元化的、因特网+推广模式,使物流、信息、资源融合,能满足用户多样化、信息化、个性化的需求。经营模式也逐渐从产品的生产转向以消费者的服务为导向。在数据驱动背景下,通过数字传播技术和手段,实现产品和服务的推广。当前,国有农资企业在数字化转型的关键时期实现了营销战略的创新。结合 SIVA理论,以国有农资企业数字化营销为例,提出了如何发挥消费红利,提升营销策略。

SIVA理论

当今的营销发展过程中,逐渐形成了三种模式,从产品驱动到销售区域驱动,再到消费者驱动。舒尔茨教授提出了渠道对角线的概念,指出渠道权力逐渐从制造商向中间商转变为消费者。在他看来,未来的营销传播是以消费者为中心的,需要根据消费者的需求,通过多种技术手段来分析需求,然后实现产品、销售等各个环节的整合。特别是在 SIVA理论中, S代表消费者主动寻求解决方案的过程, I表示用户可以通过多种方法找到相关方案的解决信息, V代表消费者可以对方案价值进行评估,包括成本和共享价值,而 A表示消费者可以通过有效途径购买方案解决过程。这一模式从传统的营销模式中,更善于对消费者进行观察,从产品到方案,不能直接把用户销售产品作为一种牟利手段,而是通过对消费者需求进行准确定位,找到解决办法,并与消费者建立长期稳定的关系。事实上, SIVA理论是要告诉我你们的问题,并实施解决。

现阶段国有农资企业的营销背景分析

国营农资企业是指在农业生产中发挥积极作用的国有性质的社会化组织,包括农药、化肥、机械设备、病虫害防治等。作为一个农业大国,我国对农产品的需求量很大,但农业的发展却没有达到预期的水平,从而使农资产业在营销过程中不能得到有效的提升。这些产品的主要购买者是农民,而农民对农资企业的了解程度较低,购买产品主要集中在一些知名企业。伴随着经济的快速发展,国外农资企业发现了我国广阔的农资市场,这对原本在国内农资企业发展不利的形势下造成了很大压力。为使国内农资企业能够实现区域发展,开始了一种全新的销售模式。以往采取的是实体店销售,这种模式在范围上受到限制,而采用 SIVA理论的销售方法,能有效突破这一局限,信息传播的范围效应可以使农资信息向世界传播。伴随着因特网技术的发展,我国农村也开始使用了互联网技术,而农资产品与农民、农村实现了紧密的联系,例如,种植过程中使用的农药、种子、化肥都需要从第三方购买,农民操作电脑就能在一定程度上实现了网络营销。据调查,目前我国互联网用户不断增加,即使是农村地区信息较为封闭,现在也能在网上购物,因此农资企业需要培养农民的网络操作技能,才能达到预期的网络营销效果。

三、当前我国国有农资企业发展中存在的问题

就整个农资企业的发展而言,我国农业在发展过程中并没有取得很大的成就,许多农资企业都是中小型企业,而且由于受资金的限制,在营销过程中不能投入大量资金,因而转变为资金投入较少且明显的营销效果的网络营销,许多企业利用这种方式,包括聊天工具、电子商务等,我国农业网络营销在实际应用上并没有得到预期的发展。与其它行业相比,它的销售率较低。目前国有农资企业发展存在的问题。一是缺乏竞争意识,由于农村网络普率低,且发展缓慢,使得网络与农业的相互融合也相对缓慢,所以从一定程度上导致了农资企业在网络营销方面的滞后。而且,我国许多农资企业都是中小企业,对市场的整体认识和网络营销还不充分,对这一营销模式的效果和如何有效地运用网络营销。所以,在实际应用过程中,并没有投入大量的精力和资金,使其在网络营销中无法获得预期的发展。二是相关网络建设不完善。但由于我国农资企业网络营销的发展相对滞后,相关网站的建设还不够先进。当前许多农资企业在网站建设时只把一些简单的信息放在主页上,客户在查询信息时只能知道企业的一些基本信息,无法实现其他操作,如顾客咨询服务、客户管理等功能,导致农产品信息不明确,无法及时、有效地更新产品。另外,有些网站信息深度不够。例如在线展示的主要是关于产品和区域公司地址的信息,而对于较为实用的信息,如技术、农业信息以及农民想知道的信息,包括生产工艺、效果、产品介绍等,最重要的是许多企业没有及时进行网络更新和管理,因此对企业的信息不够了解,更重要的是,许多企业并没有及时进行网络更新和管理。缺乏营销手段。而我国企业由于资金不足,对网络营销的投入不足,导致其营销手段单一。例如,通过网络搜索引擎搜索某些关键字,找不到相应的企业网站,客户不能完全了解农资企业的信息,许多企业只愿意在免费平台上做宣传,导致更多的信息得不到全面推广。没有做好营销战略联盟的企业,使得企业在网络市场上的发展不够明显。设备没有完善。相对于城市而言,农村发展滞后,居住环境分散,所以在网络推广上也形成一定的难度。就目前我国农村来说,许多农民家里没有安装电脑,即便是因特网,面对网速慢,费用高的问题,使得许多农民认为网络不实用,因此不愿意安装互联网,农民对互联网缺乏热情,从一定程度上也会影响农资企业的营销发展。

四、基于 SIVA理论的农业企业营销策略

()解决问题。以顾客为中心,为消费者提供多样化的解决方案

对国有农资企业来说,应该主要是服务客户,在数字化转型中,应从农民的需要出发,为农民提供多样化的服务体系。当前农资产品主要涉及农药、化肥、机械等物品,并涵盖了生物化学、农药学、机械动力学等知识,为用户提供丰富而有效的知识解决方案奠定了内容基础。另外,企业应注重外部与农民的沟通,目前由于农民对网络的运用不充分,而企业可以作为中介,促进农民企业间的交流。中间商可以将信息有效地传递给农民,提供专业化的指导,同时中间商也可以在互联网上传递相应的产品信息,使地区产品信息能很快被外界所了解,起到良好的纽带作用,使农民与外界的联系更加紧密。

信息性。利用信息化手段构建农资企业网站

目前信息爆炸所造成的信息过展,使许多消费者在注意力上出现碎片化,而且更善于避开某些官方信息,筛选出无效信息。对消费者而言,搜索引擎是一种常见的信息获取方式,是 SIVA理论的直接驱动。可将网站看作是农资企业的门面,人们一般不了解该企业,就会利用网络进行了解,因此企业应加强网站建设,例如可以根据实际经营情况申请域名,并在各大门户网站进行推广,如百度、新浪等,使更多人能看到相关信息,通过网站推广的方式比较多,例如可以通过邮件、B2B平台等方式,提高其搜索排名,必要时也可以请内部员工开通微博,注重网站的交流,提高搜索排名。在企业优化过程中,使用一些专业搜索引擎,可以促进企业的产品营销和企业形象建设。在网站建设方面,还应实现完善,如需要具体刊登企业信息,包括产品的详细信息、售后情况、销售模式等,以使人们全面了解公司和产品,获得良好的网络体验。

()值。构建网上销售服务体系

这样的营销模式虽然不需要面对面的客户沟通,但是需要建立一个良好的服务系统,如企业如何建立客户信息,记录反馈信息,实现网上沟通,对消费者进行一对一指导,特别是农民经常会咨询相应的技术信息,如病虫害防治等,企业品牌应该针对问题耐心解答并赢得信任。

()接受访问。重视传统与网络营销的融合

相对于传统营销,现代购物已经不能满足现代购物需求,农资企业应该把传统营销和网络营销相结合,发挥两种模式的作用,可以把传统营销模式引入网络营销,例如代理商,专卖店销售过程中可以利用网站推广,让消费者了解到其他相关信息,比如广西农资产品市场可以通过两种模式来实现推广。国营农资企业可以建立微信公众号,通过公众号展示自己的产品,同时开设技术服务专栏,来推送行业相关动态信息,开展技术交流;还可以借助抖音、微视等新媒体进行技术交流。

五、总结

由于受中长期销售渠道单一、信息闭塞等制约,传统农资企业在发展过程中,为了在一定程度上促进农资企业的发展,提高其销售效果,应积极运用大数据作为手段,从信息为主导,逐步向以消费者需求为主导、生产和服务为导向的需求链模式转变。

参考文献

[1]陶丹丹. 基于SIVA理论的企业搜索引擎营销策略研究[D].安徽大学, 2015.

[2]吴丹. 基于SIVA理论的微电影广告营销模式研究[J].电影评介, 2014(11).

[3]范红召. 基于搜索引擎的“SIVA”网络营销理论模型的应用研究[J].现代经济信息, 2013(9).

 

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