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卓越的业务关系,创造业绩增长
时间:2021-08-11 14:43:07    来源:www.xiandaishangye.cn    浏览次数:    杂志首页    我来说两句()

 :全渠道零售时代已悄然而至,在竞争日益激烈的市场环境下,零供商业合作关系日益重要,无论是战略协同、品类发展,还是数据洞察、供应链创新,企业都应将建立良好的商业关系作为重要战略之一,来实施。

关键词:全渠道零售;新零售;商业合作;零供关系;供应链

从人与人的关系,到人与物的关系,到物与物的关系,事物间相互联系方式的变化,这一变化推动着世界和商业的不断发展。其中,商业关系作为一种极为重要的关系,在商界起着不可忽视的作用。

一、商业关系

随着中国经济的快速发展,中国零售业已经走过了独具特色的改革开放40周年,这四十年的零售业也发生了巨大的变化,在国民经济飞速发展的背景下,中国零售业在商业模式、消费方式、顾客互动、支付方式等方面带来了划时代的变革,引领着世界零售的创新。但是另一方面,在当前全渠道零售环境下,也造成了日益紧张的零供过于求,矛盾和纠纷时有发生。

分析发现,2014-2018年中国商业合作关系的评估结果显示,2014-2016年,零供双方对彼此满意度的评价每年都在上升,但2017-2018年出现了逆转,供货商对零售商的满意度仍然持续上升,而零售商对供应商的满意度连续两年下降,其原因主要有两方面:随着电商的发展,越来越多的供应商将资源转入线上,而零售商对供应商的满意度连续两年下降,其原因主要有两个方面:随着电商的发展,越来越多的供应商将资源转入线上,而零售商对供应商的满意度持续下降。从而出现了与“零供”互评结果完全不同的现象。这一现象并非一种良性的发展趋势,也正是因为全渠道时代的到来,导致零售商与供货商在未来发展方向的选择上存在分歧,更有一些企业,为了短期利益而不顾合作伙伴,失去对方的信任,徘徊在被时代淘汰的边缘,因此,我们更需要密切关注零售商与供货商之间的关系,增加对彼此的理解和信任,建立长期稳定的合作关系。

在过去4年里,通过对54家全球领先的快消品公司进行的商业关系研究发现:在 AdvantageReport®中,业绩表现得分较高的供应商,下一年的平均销售额要比那些绩效得分低的供应商高近5%;此外,在中国,我们连续5年跟踪监测永辉超市对核心供应商的商业关系评估数据后发现:同一家供应商由于和永辉商业关系向好的变化而导致了自己近两倍的业绩增长,并连续5年跟踪监测永辉超市对核心供应商的商业关系评估数据后发现:同一家供应商由于和永辉商业关系向好的变化,带来了自己近两倍的业绩增长,而且每年复合销售增长率远高于同品类的供应商。

毫无疑问,更好的业务关系可以带来更好的业绩表现,商业关系可以赋予企业发展的动力。

二、能促进企业发展的商务关系

在市场竞争日益激烈的今天,商务关系已经成为企业的一种重要能力和资产,越来越多的零售商与供应商开始重视零供关系,并渴望与合作伙伴建立良好的商业关系,那么,如何建立良好的商业关系,如何帮助企业实现业绩增长?让我们来看看行业中的优秀企业是怎么做的。

根据2018年中国商务关系研究发现:行业中优秀企业会采取多种策略加强和巩固合作关系,其中,与合作伙伴建立战略协同是改善合作关系的有效途径之一,通过向各合作伙伴明确传达和分享自己的目标和战略,并充分支持各伙伴的策略,加强沟通与交流,使双方今后的合作方向更加匹配,理念趋于一致,形成一个有凝聚力的全渠道计划,共同发展。为了实现未来发展的战略协作,联合商业规划(Joint Business Planning)是目前行业最常用的理念和工具,零供双方在年初或年末聚集各个部门的相关负责人,充分利用数据,以实现各部门之间的战略协作。实施期间,双方每季度或每半年进行一次高层互访,分析合作中存在的不足,对合作方案、活动计划、档期投入及下一步计划安排等问题进行分析;日常业务对接方面,每月举行会议进行业务回顾、制定下个月的业务规划、品类数据共享等,以这种方式确保战略方向和中间调整。

第二,为了确保对市场趋势的了解以及消费者购物习惯的改变,企业将投资于大数据和洞察力,并利用社会媒体与年轻消费者建立交流平台,以获取大量数据和洞察力。业内优秀的企业会与合作伙伴分享他们所获得的信息和洞察力,供应商将市场情报和竞争者的信息带给零售商,让他们看到其他零售商正在做什么和可供借鉴的东西;零售商收集消费者数据并提供供应商,使供应商能够从整个行业的角度洞察总体消费趋势,了解购物行为,从而更好地为消费者服务。

其三,提高自身的灵活性和反应速度也逐渐成为众多零售企业所关注的改善合作关系、提高企业绩效的重要途径,在全渠道零售环境下,消费者需求和购物行为都在不断发展,随着变化速度的加快,优秀的灵活性和敏捷的响应能力能够使企业脱颖而出,使自己能够更迅速地做出决策,其市场反应也往往领先于竞争对手,因此,这些企业才能有效地开展更多消费者喜爱的促销活动,使促销的投资回报率高于竞争对手。

四是行业优秀的企业非常重视每一次促销活动的有效性,与其合作伙伴进行的促销活动非常有计划、有针对性,可针对不同节日及产品特性,采取适合的促销形式,在活动开展的前期,他们会与合作伙伴经常沟通,充分准备;中期做好持续跟进工作,及时补货;后期会对活动效果进行回顾总结,以确保下次活动更加顺利。一位行业资深人士对合作者如此评价:“他们能够积极地参与我们的活动。它们很灵活,反应也很快,我们提出要举办的活动,他们会积极地向上级申请,然后尽快从其它地区抽调材料,派人支援我们,活动效果往往很好,他们还会在自己的网站、公众号上分享这些活动,现场气氛营造,布置非常出色,对我们的销售贡献非常明显。”

在消费者体验和顾客服务方面,近年来,零售业已经成为零售业吸引消费者最多的购物方式,也是未来发展趋势。好的企业总是想方设法为消费者提供理想的购物体验,优秀的企业希望为消费者提供理想的购物体验,在他们所需要的时间、地点、方式、提供消费者需求的产品,将所有消费者想要的部分融入到舒适的消费环境中,通过选择适合其渠道的产品分类,带来适合不同渠道的产品分类。经研究发现:行业领先的企业会使消费者购物更加方便,他们确保消费者的购物体验是快速的,并且这种体验有别于其他渠道或门店,企业通过产品组合、品类组合、价格组合、环境组合等多种营销组合方式来打造具有持续性竞争力的消费场景,而这种体验不同于其他渠道或门店的方式是企业通过产品组合、品类组合、价格组合、环境组合等多种方式来实现。

六是优化供应链流程,提高物流效率在当今时代显得尤为重要。华润万家一位多年的供应商副总裁在如此评价其优秀的合作伙伴:“优秀的供应商不仅与我们进行日常业务的联络,而且还通过多维度的沟通与合作,提高了供应链效率。供应链是一项系统工程,不仅要求双方在战略上能够协同合作,更需要在具体的细节上去落实,零售是细节。“

研究结果表明,供应商与零售商之间关系的加强,不仅有利于自身零供企业,也有利于供给侧改革,为消费者提供更高质量、更有吸引力的产品和服务,从而推动消费升级,扩大消费对国民经济的贡献才是最大的转变。

当然,在目前的全渠道环境下,零售商和供货商都面临着许多挑战,未来的挑战或许更多,但我们始终相信,无论形势如何变化,建立良好的商业关系始终是首要任务。在当前全渠道零售环境下,零供双方通过建立全渠道战略,加强与合作伙伴的信任,统一目标,开展更深层次的合作,提升零供双方商业合作关系,从博弈真正转向合作,才能有效提升市场销售并维持长期稳定发展。

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