从精细化管理的角度探讨企业销售成本的控制
发布时间：2023-05-29 点击：
发布：《现代商业》杂志社
摘要:在当前的经济环境下，企业面临着来自市场的各种竞争，要求企业在人员能效管理、生产成本管理、销售成本控制等方面进行全方位的创新和变革，以有效克服企业的经营风险，创造盈利空间。销售成本是企业经营成本中最灵活的环节，在控制企业经营成本中起着重要的作用。浙江大洋生物科技有限公司主营无机化学品和精细化学品两大系列，主要为国内外客户提供基础化工原料、食品添加剂、医药中间体和兽药。它是一个集团企业。在生产管理方面，我们的循环经济和资源综合利用模式已经成为子行业的典范。在销售环节，突破外贸销售和国内区域销售两种模式，分别研究内销和外销成本控制的方式方法，不断探索和试验新的成本控制方案，实现企业效益最大化。本文旨在从精细化管理的角度，对企业不同销售模式下的成本控制研究进行分析，找出问题，分析原因，提出改进对策，对实现企业规范化运营具有普遍的现实意义。
关键词:精细化管理；销售成本控制；风险管理
在激烈的市场竞争中，各种产品的价格越来越透明，单位产品的利润很难成为企业的核心竞争力。通过科学手段解决成本控制的症结，已成为中小企业获取竞争优势的核心。正是因为大阳生物科技集团实施了品牌化、自动化、信息化、国际化战略，并且经过40多年的发展，公司的拳头产品碳酸钾和盐酸氨基比林在市场上具有很强的品牌认同感。产品销往全球几十个国家和地区，客户为公司建立了稳定的客户群和良好的企业形象，成为国内领先企业。走出了一条以产品科技创新实现产业链垂直整合、错位竞争，科技强企的道路。企业进一步的发展目标是向管理要效益，用最先进的管理技术打造常青基业。近两年来，许多中小企业探索将成本控制的核心下移，在销售上挤水分，加强管理，成为产品成本控制的核心。大洋生物科技集团致力于“科学发展、绿色发展、创新发展”的总基调，以管理求生存，在产品仓储、物流运输、产品广告宣传、产品盈利区间、产品批零衔接、网络销售等方面进行统一、科学的管理。而这种模式在很长一段时间内成为了企业的命脉之一。
1.销售成本的定义及其形成因素分析
企业在销售过程中，对于所销售的产品和所提供的服务，在售前、售中、售后都要有相应的费用支出，而这部分费用支出就是企业的销售成本。销售成本围绕产品销售的目标，过程包括销售信息源的收集和获取、产品销售内外包装设计、销售宣传页、媒体和销售平台宣传费用、谈判费用、合同费用、销售团队运营费用、税收费用等。以大洋生物科技集团为例，常年游走于上下游企业的销售代表、区域经销代理、海上平台经理，销售团队每年的费用达数千万元。而且这部分费用只包括企业的固定销售费用。而且还有一些不可预知的费用，数字更大，比如市场调研的费用，产品推广和客户维护的相应费用，甚至还有树立企业形象、拓展销售人脉和环境、广告投入、仓储运输等相关费用。这些费用加起来每年2000-3000万元。如果能降低百分之几的费用，那就是几百万元。因此，销售成本的控制至关重要，合理化、科学化作为销售成本的好管家，已经成为企业发展的重要生命线之一。
2.走出销售成本管理的三大误区
一、走出“生产为王”导致的销售误区。长期以来，中小企业对市场有很大的欲望和野心，这种做法使得销售团队四处撒网，但真正的“渔区、渔期、渔季”却无法准确掌控，造成销售成本的巨大浪费。而且企业总以为卖的越多越好，地方越广越好。淡季的时候，他们也要尽量多卖，忽略成本因素造成的误解。大洋生物集团制定了一套《销售费用管理实施办法及细则》，统一了销售区域、销售活动时间段、销售旺季活动安排，明确了人员的分工、职责和工作指标。这使得销售更加科学准确，销售成本比引入系统前降低了12%左右。
同时，全面进行集约化生产，防止因局部启动、单环节启动导致生产成本增加，为生产成本控制中销售成本的基本运行提供最健康的运行基础。
二是杜绝管理方式落后，持续不创新造成的误解。面对市场的竞争，一些中小企业在生存压力过大的情况下，采取降低生产成本的方式来获得生存空间，比如用更便宜的同类原料代替原有配方，用旧设备维修来维持生产，用产量来衡量工人工资，简单地用销量来计算销售团队的工资。这样销售成本就会被放大，必然会出现销售成本失控的情况。在销售成本控制上，大洋生物科技集团坚持以科技创新为核心，依靠不断研发新技术、新产品，实现同行业错位竞争。同时在管理上，坚持销售团队、销售人员、销售环节并重，销售成本和销售利润同步落实。具体来说，销售成本每增加1%，销售利润每增加1%，视为无效增加，不实行奖励。只有销售利润大于销售成本的百分比才会纳入奖励范围。在这种情况下，从根本上保证了以销售成本为中心的控制和管理措施得到实质性的执行和坚持。
第三，摆脱员工只是从业者而不是管理者的误区。销售人员总是走在销售的第一线，对节约销售成本的意识最强，体会最深。一旦出现过度销售行为，他们是第一个看到的，多年销售行为的惯性让他们更能总结出节省销售环节的大致方案。因此，大洋生物科技集团在全系统销售人员中开展了“我为销售管理做贡献，我是降低销售成本的典型”活动，特别是通过奖励和激励制度对他们进行激励。在此带动下，全集团自觉降低销售成本已成惯例，成为集团发展的又一核心动力。
3.加强销售成本控制的方式方法
销售成本控制是一种来自发达国家的成本控制机制。对于大洋生物科技集团这样的中小企业来说，不仅可以显著提高企业效率，还可以利用管理手段促进企业实现可持续发展。中国市场经济发展风雨飘摇，企业竞争激烈，尤其是面对同行业互相厮杀的竞争环境谁能把销售成本控制到最低，谁就能获得更多的发展希望。一些中小企业因经营不善而倒闭的事实告诉我们，销售成本的控制甚至可以决定一个企业的生死。因此，这种由管理塑造的核心竞争力成为企业高层越来越关注的热点和难点问题。
首先，要完善企业的销售成本控制机制。这不仅要求企业出台相关的控制细则，也鼓励每一位名品销售员工在精细化管理上想办法、提建议、做实质性的实践和探索。如大洋生物科技集团发布《销售成本控制若干规定》，采用生产成本倒推计算的方法，固定一个合理的利润率，每年进行相应的压缩。销售成本控制越来越深刻，企业走上了精细化管理的良性循环。同时，公司的R&D中心、技术工程部、各生产分公司同步驱动，使生产循环经济协同工作，为销售成本中的生产变量提供了坚实的基础。
其次，在销售网点布局上，在销售集中区中心设点，合理布局仓储物流基点，在材料来源成本控制上做到最好。特别鼓励客户就近取货，最大限度降低货物运输成本，但最大的胜利在团。
第三，用强服务维护和拓展市场，降低渠道推广成本。集团坚持科技立企，每年最大的投入是科技研发中心的投入。以高质量和新产品占领市场而中小企业采取的一些短视的措施，如拉拢朋友、示好人情、打广告、摆摊位等，对大洋生物集团并不适用。企业总是以最好的质量求发展。公司是国家高新技术企业、全国“守合同重信用”企业、国家知识产权优势企业、浙江省专利示范企业、浙江省绿色企业，已通过ISO9001、ISO14001、ISO22000。并且凭借完善的创新管理体系，牢牢掌握了市场的主动权，但在销售成本的控制上却保持了良好的发展态势。
参考文献
[1]方建忠.中小企业成本管理与控制浅析[J].企业改革与管理,2017,(08):31.
[2]王薇.浅谈中小企业成本控制[J].全国流通经济,2017,(06):97-98.
[3]郭园芳.中小企业成本控制问题研究[J].知识经济,2017,(04):117-118.
[4]卞伟力.中小企业成本控制问题研究[J].新经济,2016,(03):113-114.
关键词:精细化管理；销售成本控制；风险管理
在激烈的市场竞争中，各种产品的价格越来越透明，单位产品的利润很难成为企业的核心竞争力。通过科学手段解决成本控制的症结，已成为中小企业获取竞争优势的核心。正是因为大阳生物科技集团实施了品牌化、自动化、信息化、国际化战略，并且经过40多年的发展，公司的拳头产品碳酸钾和盐酸氨基比林在市场上具有很强的品牌认同感。产品销往全球几十个国家和地区，客户为公司建立了稳定的客户群和良好的企业形象，成为国内领先企业。走出了一条以产品科技创新实现产业链垂直整合、错位竞争，科技强企的道路。企业进一步的发展目标是向管理要效益，用最先进的管理技术打造常青基业。近两年来，许多中小企业探索将成本控制的核心下移，在销售上挤水分，加强管理，成为产品成本控制的核心。大洋生物科技集团致力于“科学发展、绿色发展、创新发展”的总基调，以管理求生存，在产品仓储、物流运输、产品广告宣传、产品盈利区间、产品批零衔接、网络销售等方面进行统一、科学的管理。而这种模式在很长一段时间内成为了企业的命脉之一。
1.销售成本的定义及其形成因素分析
企业在销售过程中，对于所销售的产品和所提供的服务，在售前、售中、售后都要有相应的费用支出，而这部分费用支出就是企业的销售成本。销售成本围绕产品销售的目标，过程包括销售信息源的收集和获取、产品销售内外包装设计、销售宣传页、媒体和销售平台宣传费用、谈判费用、合同费用、销售团队运营费用、税收费用等。以大洋生物科技集团为例，常年游走于上下游企业的销售代表、区域经销代理、海上平台经理，销售团队每年的费用达数千万元。而且这部分费用只包括企业的固定销售费用。而且还有一些不可预知的费用，数字更大，比如市场调研的费用，产品推广和客户维护的相应费用，甚至还有树立企业形象、拓展销售人脉和环境、广告投入、仓储运输等相关费用。这些费用加起来每年2000-3000万元。如果能降低百分之几的费用，那就是几百万元。因此，销售成本的控制至关重要，合理化、科学化作为销售成本的好管家，已经成为企业发展的重要生命线之一。
2.走出销售成本管理的三大误区
一、走出“生产为王”导致的销售误区。长期以来，中小企业对市场有很大的欲望和野心，这种做法使得销售团队四处撒网，但真正的“渔区、渔期、渔季”却无法准确掌控，造成销售成本的巨大浪费。而且企业总以为卖的越多越好，地方越广越好。淡季的时候，他们也要尽量多卖，忽略成本因素造成的误解。大洋生物集团制定了一套《销售费用管理实施办法及细则》，统一了销售区域、销售活动时间段、销售旺季活动安排，明确了人员的分工、职责和工作指标。这使得销售更加科学准确，销售成本比引入系统前降低了12%左右。
同时，全面进行集约化生产，防止因局部启动、单环节启动导致生产成本增加，为生产成本控制中销售成本的基本运行提供最健康的运行基础。
二是杜绝管理方式落后，持续不创新造成的误解。面对市场的竞争，一些中小企业在生存压力过大的情况下，采取降低生产成本的方式来获得生存空间，比如用更便宜的同类原料代替原有配方，用旧设备维修来维持生产，用产量来衡量工人工资，简单地用销量来计算销售团队的工资。这样销售成本就会被放大，必然会出现销售成本失控的情况。在销售成本控制上，大洋生物科技集团坚持以科技创新为核心，依靠不断研发新技术、新产品，实现同行业错位竞争。同时在管理上，坚持销售团队、销售人员、销售环节并重，销售成本和销售利润同步落实。具体来说，销售成本每增加1%，销售利润每增加1%，视为无效增加，不实行奖励。只有销售利润大于销售成本的百分比才会纳入奖励范围。在这种情况下，从根本上保证了以销售成本为中心的控制和管理措施得到实质性的执行和坚持。
第三，摆脱员工只是从业者而不是管理者的误区。销售人员总是走在销售的第一线，对节约销售成本的意识最强，体会最深。一旦出现过度销售行为，他们是第一个看到的，多年销售行为的惯性让他们更能总结出节省销售环节的大致方案。因此，大洋生物科技集团在全系统销售人员中开展了“我为销售管理做贡献，我是降低销售成本的典型”活动，特别是通过奖励和激励制度对他们进行激励。在此带动下，全集团自觉降低销售成本已成惯例，成为集团发展的又一核心动力。
3.加强销售成本控制的方式方法
销售成本控制是一种来自发达国家的成本控制机制。对于大洋生物科技集团这样的中小企业来说，不仅可以显著提高企业效率，还可以利用管理手段促进企业实现可持续发展。中国市场经济发展风雨飘摇，企业竞争激烈，尤其是面对同行业互相厮杀的竞争环境谁能把销售成本控制到最低，谁就能获得更多的发展希望。一些中小企业因经营不善而倒闭的事实告诉我们，销售成本的控制甚至可以决定一个企业的生死。因此，这种由管理塑造的核心竞争力成为企业高层越来越关注的热点和难点问题。
首先，要完善企业的销售成本控制机制。这不仅要求企业出台相关的控制细则，也鼓励每一位名品销售员工在精细化管理上想办法、提建议、做实质性的实践和探索。如大洋生物科技集团发布《销售成本控制若干规定》，采用生产成本倒推计算的方法，固定一个合理的利润率，每年进行相应的压缩。销售成本控制越来越深刻，企业走上了精细化管理的良性循环。同时，公司的R&D中心、技术工程部、各生产分公司同步驱动，使生产循环经济协同工作，为销售成本中的生产变量提供了坚实的基础。
其次，在销售网点布局上，在销售集中区中心设点，合理布局仓储物流基点，在材料来源成本控制上做到最好。特别鼓励客户就近取货，最大限度降低货物运输成本，但最大的胜利在团。
第三，用强服务维护和拓展市场，降低渠道推广成本。集团坚持科技立企，每年最大的投入是科技研发中心的投入。以高质量和新产品占领市场而中小企业采取的一些短视的措施，如拉拢朋友、示好人情、打广告、摆摊位等，对大洋生物集团并不适用。企业总是以最好的质量求发展。公司是国家高新技术企业、全国“守合同重信用”企业、国家知识产权优势企业、浙江省专利示范企业、浙江省绿色企业，已通过ISO9001、ISO14001、ISO22000。并且凭借完善的创新管理体系，牢牢掌握了市场的主动权，但在销售成本的控制上却保持了良好的发展态势。
参考文献
[1]方建忠.中小企业成本管理与控制浅析[J].企业改革与管理,2017,(08):31.
[2]王薇.浅谈中小企业成本控制[J].全国流通经济,2017,(06):97-98.
[3]郭园芳.中小企业成本控制问题研究[J].知识经济,2017,(04):117-118.
[4]卞伟力.中小企业成本控制问题研究[J].新经济,2016,(03):113-114.
