网站地图 | 设为首页 | 关于我们《现代商业》杂志社-官方网站在线投稿平台
 商业流通
经销商忠诚度的优化管理
发布时间:2022-07-29 点击: 发布:《现代商业》杂志社
摘要:本文从经销商忠诚度的现实出发分析问题,综合考虑忠诚度的价值。并提出了一系列优化经销商忠诚度管理的方法,具有指导意义。
 
  关键词:经销商;忠诚;经营
 
  随着企业生产规模的扩大和市场区域的不断开拓,厂商自身的销售能力、销售资金和销售渠道往往不能满足实际的销售需求。这时候就需要产品向市场的有机转移。经销商作为生产者和消费者之间的纽带,承担着产品转移的重要职能。但目前很多经销商企业忠诚度较弱,严重影响了厂商的市场开拓。因此,分销忠诚度管理对企业的发展具有重要意义。
 
  一、经销商忠诚度的现实
 
  经销商受利益驱动,利益是影响经销商忠诚度的首要因素。在现实经济利益的复杂影响下,很多经销商存在忠诚度不足、忠诚度不强的问题。在与厂家的合作中,经销商“我行我素”,对厂家“三心二意”。经销商在销售厂家产品时,不仅销售消极,甚至态度恶劣。这极大地影响了产品在消费者心目中的形象和厂商产品的市场份额。
 
  二、经销商忠诚度的价值
 
  (一)效率价值
 
  经销商能给企业带来的经济效益,很大程度上取决于经销商销售这个厂家产品的积极性。热情的程度反映了经销商对厂商的态度,忠诚度是影响这种态度的重要因素。当经销商对厂商的忠诚度较高时,经销商愿意积极投入大量的精力去销售产品,销售积极性高,工作效率也高。因此可以加快厂商产品进入市场的速度,提高产品的市场占有率。
 
  (二)经验的价值
 
  经销商在长期的产品销售中,可以逐步培养产品的销售经验,从而形成产品的针对性和专业性高的销售能力。但是经销商长期销售产品的来源在相当程度上取决于对厂商的忠诚度,忠诚度的销售价值的意义是长期的。
 
  (三)管理的价值
 
  经销商作为厂商的销售渠道,对厂商的市场影响很大。由于经销商的独立性和利益导向,厂商需要对经销商采取一定的管理控制。忠诚度高的经销商更愿意接受厂商的管控;并且忠诚度高促进了经销商的长期销售,便于厂家的长期监控和管理,形成数据管理的结果。
 
  (四)顾客的价值
 
  忠诚度高的经销商才能给厂家带来忠诚度高的客户。由于高忠诚度对经销商销售体验价值的影响,经销商可以更好地发现潜在客户,加强对客户的了解,为客户提供更满意的服务。所以经销商的忠诚度不仅能稳定老客户,还能吸引新客户,影响客户总数。第三,经销商忠诚度的优化管理
 
  (一)经销商的创新选择
 
  分销商的选择是整个代理销售方法的第一步,也是关键的一步。如果经销商能够选择正确,那么后续经销商的管理可控性会更高。一般来说,厂家在选择经销商的时候,往往会选择有自己实力的经销商。当然,这样的选择可以促进厂商的产品进入目标市场。但如果后期经销商和厂家发生矛盾,经销商的忠诚度可能会因为实力等原因受到很大影响。这不仅会影响经销商的销售积极性;经销商也可能随时退出,影响企业的市场份额。
 
  所以厂家不妨把一部分注意力转向实力低于自己企业的经销商,专注于这个范围带来的收益会更长远。通过厂家和经销商的共同发展,帮助经销商解决成长过程中的问题,提高经销商对企业的忠诚度,从而更好的提高经销商的销售积极性。
 
  对于经销商的这部分选择,两个最重要的基础是:
 
  a)注意宣传制造商的公司文化,选择与公司文化相适应的经销商;
 
  b)注意经销商的配送能力与配送区域和数量的匹配性和适应性。
 
  厂商在选择经销商时,要注意与自身实力和实力较低的经销商结合。两者结合可以相互促进、相互制约,从而更好地保证企业发展过程中的市场份额。
 
  (二)对经销商的有效激励
 
  经销商的利益是维系厂商与经销商关系的重要纽带,是稳定经销商对厂商高度忠诚的重要环节。在企业发展的过程中,很多厂家专注于自身的发展,而未能关注经销商的利益,从而导致了一系列的问题。只有厂家发展自己,密切关注经销商的动态发展,为其成长提供助力,才能实现双方共赢。
 
  要解决这个问题,将制造商和经销商的利益结合起来是一种极其有效的激励方式。这意味着,当制造商获得超额利润时,它应提取一定比例的超额利润,并根据经销商的年销售量分配利润。分享企业发展成果的目的是让企业把经销商当成自己的一部分,让经销商更好地体会企业的关怀,增强对企业的依赖,实现提高经销商忠诚度的要求。
 
  此外,对经销商的一些常规激励措施也是必不可少的。客户、终端管理系统、产品定价、市场策略等。在经销商发展过程中要注意他们的动态发展。根据其发展阶段,根据其发展状况,及时为经销商提出解决方案,让经销商和厂家共同发展,共同进步。(3)经销商之间的良好沟通
 
  良好的沟通是保证制造商和经销商之间积极关系的重要桥梁,也是稳定经销商忠诚度的重要管理。那么,要想在厂商和经销商之间建立有效的沟通,最根本的就是厂商要摆好自己的姿态,正确认识自己和经销商的地位。但是,在目前的企业发展中,很多厂家对自己和经销商的定位是错误的,做了一个不对等的关系。时间长了,必然会引起经销商的不满,降低对厂家的忠诚度,削弱销售的积极性。所以首先要做的是厂商自身的正确态度。
 
  其次,沟通对于解决双方发展过程中的问题有着重要的作用。通过与厂家的沟通,经销商提出自己的需求和发展过程中的问题。厂商应该更加主动的与经销商联系,了解经销商在具体销售和开发过程中的问题。通过这样更直接的接触和及时的沟通,厂商可以更好的发挥自己的引导作用,建立良好的厂商和经销商关系。
 
  (4)经销商的文化控制
 
  如今,文化在企业发展中的应用越来越广泛和深入。文化通过其潜移默化、深远持久的性质,为企业的发展提供了强有力的支持,使得今天的企业成为“有灵魂”的企业。
 
  经销商的忠诚度受文化影响很大。所以厂家有必要加强对经销商的文化控制。当厂商和经销商有了共同的文化和思想基础,建立共同的目标,制定基本的市场策略,规范标准,就会更加顺畅和简单。要做到这一点,首先,企业要明确自己的企业文化;其次,在与经销商的复杂接触中,要把企业本身的文化思想感染给经销商,针对不同的经销商实施各具特色的策略。最后,经销商可以认可厂商的企业文化,发自内心的认可厂商,提升其忠诚度。
 
  (5)经销商的组织批准
 
  经销商作为一个独立的个体,在发展过程中主要受利益驱动,具有很强的独立性。现代市场上,厂商往往不把经销商当成自己组织架构的一部分,经销商也不把自己当成厂商的一部分。正是这种情况导致了经销商对厂家的忠诚度不够深,从而增加了经销商自身的随意性。
 
  厂商在自身发展过程中,要随时主动关注经销商的情况,厂商领导要定期、有选择地深入经销商。另外,让经销商觉得自己是厂商组织架构的一部分的有效方法就是让经销商参与厂商的决策。通过厂商对经销商销售的指导,辅以经销商参与营销策略的制定,经销商更能体会到“英雄”的感受,从而提高组织认同感。对于那些建设性的意见,根据其特点实施,对提出相关意见的经销商进行奖励。综上所述,经销商忠诚度的优化管理是动态的、持久的。对制造商忠诚度的管理应该从经销商的选择到其不断发展开始,忠诚度的管理应该贯穿始终,这样才能更有效地控制这一不稳定因素。忠诚度管理将为制造商稳定和发展目标市场提供有效的支持,这需要制造商的重视。
参考文献:
[1] 杨英健,何屹.知识型员工的忠诚度管理[J].经营与管理,2017(1)
[2] 蒋舒妹,郭海祥.谈国外代理商的创新管理[J].今日印刷,2008(2)
 

QQ在线编辑

  • 在线咨询
  • 投稿咨询 投稿咨询

投稿咨询

展开